為什么你的展位不好賣？

請你不要和他說你過去的功勞薄，說你以前銷售額做得多高。他只會問你為什么今年你的業績做得平平，或讓他蒙受損失。

1. 任何展會都有問題

嚴格來說不是你的客戶很難搞，需要逆向思考這個問題，展位好賣就不需要銷售員了，老板自己就能賣了不是嗎？

為什么有的客戶就只參加上海CIBE美容展，還有的客戶只參加上海CBE美容展，一定有的。那么，為什么這些客戶就只參加CIBE美容展？為什么那些客戶就只參加CBE美容展呢？還有的客戶只參加上海光大會展中心的美博會是嗎？那么為什么不同時參加CIBE和CBE呢？這幾個美容展都在上海，這就證明每個展會都有她的弱點，每個展會都有她的問題，如果CIBE是最棒的展會，那客戶應該都只參加CIBE啊，但是我所知的情況不是這樣的。

我敢說上海光大會展中心的美博會也有相當一部分忠實的參展商，成都美博會有她的特點，武漢美博會也有她的長處，廣州美博會還有她的優勢等等。那么如果你選擇參加了CIBE，CIBE有什么優勢呢，效果如何呢？因為你的同行多嗎？還是你的客戶資源更集中呢？像參加美容展好像是為了盡可能得到更多的優質代理商吧，還是為了遇見更多的終端客戶？CIBE的廣告做得很好，“18年美業展覽平臺脫胎換骨陪您創新創業相約上海大虹橋美博會“。

任何展會都有問題，而我們銷售的問題就是不懂得怎么賣或是賣錯了對象。你想把做彩妝的展位賣給做彩妝的廠商，怎么可能賣得掉呢，你賣的對象錯了。

2. 發掘展會的亮點

問一個問題，我們銷售上班期間，上午9點上班的時候，中午休息的時候，下午17點后在干什么？上午9點是不是坐在位置上發呆，還是一邊洗杯子一邊聊八卦，中午休息的時候是不是玩手機、打游戲、亦或是趴在桌子上睡覺，下午17點后一起在樓道里抽煙、或是談晚上一起去吃啥，去玩啥。你或許會告訴我說工作累了，休息一下沒什么吧，這也可以理解，但有時你是不是也要問下自己：我的展位賣出去多少了？我的銷售額完成多少了？

我看到有些人就不是這樣上班的，我的朋友有一個習慣，每天利用好上面這些時間，提醒自己下面的銷售團隊。為什么你的展位賣不掉呢？

因為這些人是用一些方法來賣的，一到9點上班時間，組織銷售團隊開會，大家利用10-15分鐘溝通一下昨天碰到的銷售問題，如何解決，以及今天要繼續做的銷售，準備用什么新的方法，通過工作來檢驗效果。中午吃好飯以后，可以充分利用空閑時間學習如何找客戶資源，研究這些客戶的不同需求，如何把客戶的需求落地等等。下午17點后再分幾個小組分別做電話溝通的模擬，互相糾正錯誤，彼此共同進步，提高。這樣周而復始的練習，每天進步一點點，一個月之后，兩個月之后呢，最后銷售水平開始有了質的飛躍，展位的銷售業績當然是不斷被提升。

為什么人家就能做到呢，想點方法去做嘛。

做展會銷售要尋找屬于自己展會的亮點，也就是差異化，不可以想不出來。你可以試著找一個時間，下人禮拜把銷售團隊集合起來問下，我們的展會差異化在哪里？想不出來就是沒有嗎？

大家覺得CIBE怎么樣，還可以，CBE呢，也不錯。你覺得上海當地的客戶會怎么選擇參加這兩個展會，外地的客戶又會怎么選擇呢？那我想請問，我們現在要怎么做，可以把上海當地的客戶和外地的客戶都拉過來參加CIBE，我們應該怎么做？

一定是要有展會亮點，沒有就很難。

有的人說客戶在東北，離上海太遠了，我告訴你，厲害的展會，再遠的客戶也會趕來參展的，哪怕是國外的客戶。所以一定要把展會的亮點做出來，我們的護膚品區域有哪些別的美博會邀請不到的專業觀眾？有哪些別的美博會找不到的專業媒體報道？有哪些別的美博會沒有邀請到的政府關系的支持，現場的買家見面會有哪些亮點等等，沒有亮點，就是不可能，請讀者想想看。

3. 讓客戶接受展會的缺點

首先，缺點都需要彌補，缺點不要硬熬，你需要找一個客戶可以接受的理由，客戶不買你的展位一定有他的道理，所以銷售員需要把展會的缺點變為客戶可以接受的理由。

比如說一個新的展會，客戶會認為你的展會沒有知名度，銷售員怎么回應呢，說只要你參加了就有知名度了嗎？還是說盡管知名度不高，但如果你們公司來參展，正好可以避開你的那些同行或競爭對手，這樣你們就有更多的機會和我們邀請的相關專業觀眾達成交易和合作，因為沒有競爭對手，這些專業觀眾就只來你們展臺和你們見面溝通了。

那么客戶又問了，你們的展會規模好像不大嘛，銷售員可以說正是因為規模小而精，主辦單位才有精力做定向邀請，才能實現專業觀眾與參展商的精準對接啊。因為這些缺點確實存在，就需要銷售找到可以讓客戶接受的理由，除了找出差異化，當客戶批評我們，我們的理由是不是充分，這點千萬不能忘記！

還有，銷售前你有沒有做好功課？一個公司銷售員最難培養，我看到很多展覽公司把沒有太多經驗的銷售員隨便放在銷售崗位上讓他磨煉?！靶⊥酰煤玫馗桑袌鼍褪菓饒?，去吧，你可以的，加油！” 公司的展會就是這樣被賣壞了，把展會牌子弄砸的都是那些沒有訓練好的銷售員，是品牌的破壞者，因為客戶第一個接觸到的就是展會銷售員，你對銷售員沒有培訓就這樣送上戰場了。

我在幾家外資的展覽公司學到的不是這樣，培訓最久的就是銷售員，先培訓后上崗，有了基礎之后還一邊培訓一邊上崗，這樣下來至少是半年以上，才讓他和重要的客戶有溝通的機會。沒有說隨便就丟到市場上去的，這是不對的，這里值得我們注意。

主動掏錢的客戶還是很多的。

其實不是你碰到的客戶很難搞定，而是你要知道，客戶分為兩種，第一種是情感導向，第二種是理智導向?，F在請教讀者，客戶買你的展位是理智還是情感？

如果你說展位便宜的情況下情感多點，展位貴的情況下理智多點，告訴你錯了。因為我做會展銷售快10年了，很少看到非常理智的客戶，客戶一旦和銷售員關系熟了以后，就出現了情感導向因素，在主辦單位保證服務質量的前提下，從邀請客戶參展就轉變為了合作伙伴關系，甚至是朋友關系。

唯一非常理智的客戶應該是在我與同事的電話培訓模擬中，同事用盡各種方法刁難、不配合，拒絕參展邀請的時候。如果是在真實的銷售環境下，在電話中客戶問，“這個36平展位價格能不能便宜點??？” 銷售員說，“價格是3萬6千，不能再便宜了?！?客戶說，“開什么玩笑啊，我們的參展預算只有1萬8千?！?銷售說，“恐怕不行啊。” 客戶說，“那就算了?！?此時客戶準備掛電話了。銷售連忙說，”先別急嘛，這樣，我試試和領導申請一下，您等我回電?！?客戶說，”好，請告訴你們領導，我們是在某某行業內的上市公司，你們的某某領導我們也認識“。 說完，客戶把電話掛了。

銷售去了領導辦公室后，把和客戶的溝通情況一五一十地匯報了給了客戶提到的那位領導，銷售問是不是1萬8可以賣給這樣的客戶，領導想了一下說可以。 過了一個小時，銷售再給那家客戶打過去，”經過和領導匯報后，考慮到貴公司的品牌價值對我們展會的正面影響，我們同意1萬8的價格了?！?客戶說，”好的，明天能不能邀請你們那位領導和你一起來我們公司來一趟，我們確認沒問題就簽合同?！?銷售和領導確認了時間，沒問題，銷售回復客戶說，“好的。”

第二天領導和我來到了客戶辦公室，客戶說今天就可以簽合同，接下來客戶隨即拿出了一個大的信封，信封里面裝的都是現金，“這是我們支付的參展費用”，把現金往桌上一掉，客戶說，“請數一下。” 我們一數，只有1萬5，客戶說，“我們參展只有1萬5。” 我說，“昨天不是說好了1萬8嗎？” 客戶說，“我們老板只有1萬5，不行就算了?！?我們領導說，“要不我們再溝通一下。。?！?， 客戶說，“就1萬5?！?最后我們只好心里暗罵，媽的，只好把1萬5收下來了，之后簽了參展合同。

為什么我要舉這個我親身經歷過真實的案例呢？因為像這么理性的客戶我只碰到過一次?？蛻暨x擇參加你的展會，大部分因素還是前面說到的感性導向，因為你懂得客戶的情感，約客戶約杯咖啡聊聊天，聽一首客戶喜歡的歌曲，送一件客戶中意的禮物，客戶一下子要幾百平米都是正常的，和參展的費用多少關系不大，頂多就是客戶覺得貴了點，幫客戶打個小折嘍。

為什么客戶不買你的展位，因為你沒有說出客戶參展的價值，如果你能說出價值，讓客戶心動，他一定掏錢。

所以是價值決定價格，銷售說不出展會的價值，就無法讓客戶掏錢買你的展位，銷售說不出展會的價值，你報出什么參展價格給客戶聽，他都會覺得貴，就是這么回事；有些成熟的品牌展會，展位價格定那么貴，參展商不是照樣趨之若騖嗎？ 還有些不成熟的小展會，展位價格那么便宜，客戶照樣不來。

1. 沖動性

很多客戶定展位都多少有點沖動，那就是銷售的機會，客戶的沖動通常發生在見面時，前后不超過20分鐘，你如果在這20分鐘沒讓他沖動起來，那客戶走之后就不會再來了，客戶只要說我考慮一下，那基本上客戶就不考慮了，因為銷售沒有抓到客戶的沖動點。

2. 喜歡你

如果客戶都不喜歡你銷售這個人，那就麻煩了，一般的邏輯是客戶先喜歡你這個人，再喜歡你提供的產品和服務。如果你沒有讓客戶喜歡你，那就無法賣出展位。銷售員要自己先好，先變得專業，再銷售展位，也就是先把自己銷出去，再銷售展位。

3. 了解需求

銷售的切入點可以從了解客戶需求做起，我因為也做展會銷售，這也是我的愛好，我發現很多展會銷售都有一個問題，他們會這么和客戶說，“您好，我們的展會專業性強，展商有多少多少，觀眾有多少多少，規模有多少平方米?！?我說，“你知道嗎，別家展會銷售也會這么說，這些都不是客戶特別在意的，因為他們在展會官網上自己都看得到。

以后和客戶溝通，先不要說展會有多么好，先問客戶公司和產品的實際情況，要不然你怎么知道客戶參展的需求是什么，客戶會在與你溝通中，透露出他的需求，比如客戶會說他是在網上看到我們展會介紹的，他是想找類似我們這樣的企業參展多的展會，針對性要強。所以，以后銷售需要先關心客戶的需求，先問他們公司和產品的情況，你都不知道客戶的需求，就先把自己的展會給吹噓了一遍，你都不知道客戶為什么要參展。

4. 痛點

就是不愉快的經歷。如果客戶來咨詢你，說他原來參加的是另一個展會，你想不想知道他在那個展上有什么不愉快，你想不想知道他參加那個展發生了什么事情，這都是過去不愉快的經歷，也就是痛點。當客戶情緒起來的時候，銷售的業績也會隨之增加，這話真的很有道理。

什么叫做情緒？

參展商在展會布展期間，展位里面少了個椅子，電沒有接上，而又沒有人為他及時解決問題時。參展商在開展期間，沒有什么專業觀眾來展位談事，覺得這個展會沒啥效果。參展商在撤館期間，不知道出門單找誰拿，因為主辦方沒有通知到位，因此延誤了參展商的撤展時間。如果這些事情都發生在同一家展商身上，客戶來年還會繼續參展嗎？不太可能吧。此時客戶的情緒起來了，就會尋找類似的展會做為參展目標，所以銷售了解到客戶的這些痛點以后，銷售業績也會隨之增長。

請你再看看公司的銷售，有多少人會在意客戶的痛點，會有意識地做好參展商的服務工作，我們其實很不注意的。謝謝！