影響參展效果的五大主因！

大家好，今天，我結合最近的一些工作經驗，我認識到展商需要連續參加展會，往往可以有良好的參展效果。所以通過近段時間和朋友們的交流和自己在工作中的心得，我總結出了五大參展效果的作用，希望跟大家分享。平時朋友們跟自己的展商在溝通中，可以給予對方意見和建議，讓展商，特別是新的展商更有信心回來繼續參展，希望對大家有借鑒作用，那我們先說第一點。

1、參展效果取決于買家的數量和質量。

這是我覺得最重要的一點，一個展會，如果沒有針對展商的一些有質量的買家或者觀眾來參觀。那這個展會注定是要失敗的，觀眾資源來自于哪里？一方面是主辦方邀請的買家和觀眾資源，另外一方面就是展商自行邀請的一些老客戶或者是潛在的客戶，邀請這些人來展會現場參觀咨詢。這個是主辦方需要主動去做到的。

所以我建議我們可以跟展商怎么去說呢，首先，我們參加一個展會，主辦方是需要通過各種渠道去邀請買家的，可以通過媒體，協會，通過網絡的各類資源，通過自發的邀請函，通過一些在其他展會上收集到的信息，等等，有各種辦法可以邀請到很多有質量的觀眾。當然，如果是展商來邀請觀眾的，需要主辦方給予一定的支持，比如說，可以主動給予一定的獎勵，紅包，或者是禮品，以提升參展商邀請買家的積極性。參展商如果自行邀請買家，對于其自身的參展效果的影響是非常重要的，所以潛在的一些買家呢，如果展商有這個意識來邀請，是對自身受益的。

2、參展的效果也來自于展商自身。

參展商如果參加一個展會，是需要做很多準備工作的，我覺得可能很重要的一點就是參展商對自己員工的培訓，我認為應該是越早確認越好，不要等到展會前一個月，兩個月，這樣子。這樣的前期準備工作其實做的并不是很充分，不管在任何一個方面來說，現場員工的培訓，買家的邀請，展品的準備和運輸，展臺設計和搭建，其實時間很緊張的。所以我們建議展商早點來報名參展就是這個用意。

所以，我們回到剛才所說的，展商通過在展前對自己員工的一些培訓，可以使得員工在現場接待客戶顯得專業，非常熟練，溝通技巧效果好，我覺得可能做一些模擬訓練會更好，就模擬自己的展位上來了一些觀眾，其實可以做一些這方面的訓練，操練話術，主動提供服務，主動提供咨詢，跟客戶能夠打成一片，這是提升參展效果的一個非常重要的原因。所以，模擬訓練是一個非常好的途徑，至少在展前三個月就要開始了，對員工的培養和現場的發揮是非常重要的。

3、參展效果主要還來源于展商對于整個展會的熟悉程度，這取決于連續參展的效果。

我們大部分碰到的情況是，一家新展商覺得效果不好，對吧？老展商效果不好的相對較少，所以這里面我一直在考慮是什么原因，其實一家新的展商參加一個新的展會，觀眾對他是不熟悉的，除了他自己邀請一些老客戶。而老展商占有了得天獨厚，天時地利的條件，他們所接待的一些觀眾其實是有備而來，每年都來，甚至都會通過介紹來的。這些觀眾對新的展商相對陌生，在第一次參加展會的時候，他們的展臺往往又比較偏，不是那么靠近展館中心或者門口。他們的參展效果自然而然就沒有老展商那么好，這是很自然的。所以我們銷售人員可以跟新展商做一些這方面的解釋，希望他們能夠連續來參展，才能確保效果會更好。

主辦方能做點什么呢，針對第三點的老展商連續參展產生效果，主辦方其實應該通過對外的一些宣傳，或者把新展商的公司簡介和產品介紹放進自身的觀眾買家數據庫，提前做宣傳，提前把展位號放在里面，讓觀眾有備而來，能夠按照計劃來參觀，這是讓新展商能夠有更好的參展效果的一個重要的原因。現在很多主辦方也正在做這一點，任何一家主辦公司其實也需要，不僅是大部分老展商能夠連續來參展，每年也會有新展商來，這是新鮮的血液，這樣的展會發展才是健康的。

4、參展效果的定義。

其實參展商，也包括主辦方，大家都對參展效果的定義并不是非常明確。什么叫好的參展效果，莫非只有簽單了才是好的效果，或者是收集了很多的潛在客戶的名片才算是好的效果。這只是一方面，我覺得更多的一些效果其實體現在各個方面，首先參展效果體現在你的銷售人員，或者現場的一些員工得到了很好的鍛煉，對吧？這是一方面。其次，展商的市場部或品牌宣傳部，是不是也做到了在現場了解競爭對手，他們公司的最新產品，最新狀況，他們的一些公司的情報是不是你了解到了，這也是影響參展效果的一方面。

還有就是參展商的新產品，經典產品，在展會上是品牌形象的一個宣傳，也包括公司的宣傳，所以整個是由這些構成的。參展效果的好壞，其實也是由展商主動做這些事才得以體現出來的，潛在的觀眾群體，不僅包含現場的觀眾，觀眾其實也會轉介紹的，場外的觀眾沒有來，其實也是知道的。

參展效果其實還體現在跟媒體的關系上，因為現今的媒體存在導向性，特別是一些領頭羊的公司，一些品牌好的公司，一些重要的公司，媒體在宣傳上會不遺余力，因為這個有助于媒體自身形象的提升，自身的實力提升，所以不管是正面的報道或負面的報道，針對這些領頭羊企業來說是非常重要的。這些企業其實在展會上也會曝光于媒體面前，這也是一種宣傳的效果。另外我們的展商也會邀請一些老客戶來現場參觀，因為平時也難得一見，對吧？有些老客戶甚至在國外，所以在展會現場就起到了這樣一個非常良好的作用，包括一些潛在的客戶，展商去邀請了，在現場可以面對面的溝通，比在電話中和郵件中效果要好得多。

當然，參展效果最重要的其實還是取決于最終的一個成交效果，成交效果就取決于你最終的訂單，這點最實在。訂單的多少，又往往取決于你現場接待了多少有效的客戶，收集了多少有效客戶的名片，得到了多少有效的一些市場和行業的信息。參展其實就是一個展示，一個訂單，再加上我剛才說的各種原因，參展效果就是由這些方面的原因構成的，我們可以來打分，給予每一項影響參展效果的因素一定的分數，最終來評估參展效果，其實這是可以量化的。

5、參展效果來自于主辦方。

主辦方，對于參展商和買家的邀請來說，起到了絕對關鍵的作用，主辦方應該有時間表，每個時間段做什么事情，對流程應該了然于胸。通過參展商的產品，來邀請跟參展商相對應的買家群體，或者通過買家群體來邀請相對應的參展商，這是主辦方必須要做到的。我覺得最重要的一點就是主辦方要搭起一個專業的平臺，或者一座專業的橋梁，左邊是參展商，右邊是專業觀眾或者買家。然后讓雙方在橋上碰面，最后成交握手，這個是最終主辦方要做到。

最后，可以給大家一點建議，現場來的觀眾資源并不是越多越好，我們看到現在很多國外的展會也好，一些高品質的展會也好，其實，對觀眾的質量要求比數量要求會更高，所以很多展會，其實會設置一定的門檻，對于有質量的買家或者有針對性的買家，才會允許他進場參觀，這是所謂的專業觀眾。除非是大眾展會，諸如車展，游戲動漫展，食品展，類似這種類型的展會大家都可以進來，但是也可以區分專業日和大眾日。但對于專業性的展會來說，越多的有質量的專業觀眾越好。而不是現場看起來很熱鬧，展商看不到一些跟自己匹配的觀眾，都是一些找他賣東西的人。展商碰到的觀眾，他們自己清楚哪些觀眾是自己想要的，哪些是不想要的，而不是主辦方，或者其他的觀眾，表面看上去很熱鬧，這個其實不是真正的效果，這只是假象。