會展銷售如何從挫敗中學到經驗? 二維碼
發表時間:2019-07-22 16:24來源:會展經濟學 我們知道,大部分銷售人員都沒接受過什么專業的銷售培訓,其實我們的這些銷售能力,基本上是從銷售前輩那里模仿來的,但時過境遷,在數據爆炸的時代,要靠我們的客戶數據庫了。 因此,要做好銷售工作,必須經過至少三大難關的歷練,我覺得每位銷售都應該刻意訓練自己這幾方面的意識。 第一需要歷練的是在客戶數據庫管理中做好溝通要點記錄。 這是銷售獨立面對客戶時需要做到的。每一通打給客戶的電話都能得到反饋,哪怕這通電話沒有接通。。。 銷售需要將反饋要點記錄下來,然后在一段時間內不斷地跟進客戶,請記錄每一次的溝通要點,所以這時候訓練的是客戶數據管理。 例如:3月26日下午3點與王小姐約定下周二下午2點再具體溝通展會事宜。 又如:4月3日上午10點45分周先生需要同行參展企業名單,我確認最晚今天下午發郵件給他以后,再跟進確認他是否收到,有無問題。 很多銷售缺乏這方面的能力就會產生與客戶盲目溝通的情況,于是各類溝通問題由此產生。在客戶數據管理訓練中做記錄是一個好的習慣,客戶數據管理的要點是了解每一位客戶的情況,客戶的需求,客戶的態度,客戶公司的預算,甚至客戶公司相關負責人員的構成等,都要盡可能地有跟進記錄。 許多銷售業績不佳的原因就是因為沒有系統的記錄,每一天都要打很多通電話給各類不同的客戶,對我來說做好溝通要點記錄已經形成了習慣。 如果客戶數據管理是總體規劃的話,那么做記錄就是過程管控了,所以客戶數據管理的要點就是嚴格自律,因為從長期來看這不僅可以省時間,還可以訓練我的歸納總結能力。 第二需要歷練的是從失敗中學習,讓自己變得更好。 被客戶拒絕,被掛電話絕對是每一位銷售都經歷過的事情,集中精力,滿懷信心地撥通客戶的電話,還需要去展會現場跑展、參加各類論壇、去客戶公司拜訪等完成各種可能的成功銷售。 這訓練的其實是一種積極思維,這個思維分成兩個層面:一是客戶是最好的老師;二是市場是最好的學堂。 不管是通過電話銷售還是跑展,我們都會忍不住去想可能的成功銷售,客戶的過往參展記錄提供了這些參考的數據。 當客戶選擇參加某個展會時,必定需要投入一筆費用,參展結束后在未來一段時間是否繼續參加這個展會,這就是客戶編制參展計劃及預算的概念。 于是銷售需要去思考為什么客戶總是選擇參加這幾個展會,其本質要么是客戶參展的需求量和展會供給量的關系,引發了客戶的參展欲望,比如展會的專業觀眾群體恰好符合客戶的產品銷售人群;要么就是展會本身的品牌特征,所引發的一種群聚現象,這是展會天然壟斷性的表現。 當客戶沒有預算時怎么辦?客戶這樣的回答對很多銷售是極大的挑戰,我們對這句話的理解變得更加復雜,對展會的情況,自己的話術,不同的客戶負責人可能的不同回答,都要做出綜合的衡量,才能決定這句話背后的本質原因。 第三需要歷練的是努力找到客戶公司中的關鍵人物,并嘗試得到關鍵人物的認可。 不管怎么和客戶說都是被拒絕,銷售必須要經過挫敗才會懂得如何提升自己。記得我前幾年做電話銷售工作,在由于業績不理想而被公司掃地出門之前,一直都還是天真爛漫的狀態,覺得都是因為運氣的原因,所以類似賭徒心態越來越嚴重了。 后來因為那家公司把我炒了,才知道銷售需要去找到客戶公司中的關鍵人物,需要去分析客戶。因為有想要提升自己的意識,有敬畏意識,所以才會越來越專業。 而且我認為越早領悟到越好,這樣你就會在還沒有喪失你全部信心的時候,開始懂得讓自己專業。 我至少從挫敗中學到三個經驗: 一是任何客戶決定參展,背后都有規律,那就是總有一位或幾位關鍵人物在起決定性作用。 二是永遠不要輕易放棄任何一個客戶,當客戶公司中的某個人拒絕你時,要分散聯系,找另一個人再嘗試,并努力讓自己得到客戶公司中關鍵人物的認可,只要客戶還是從事這個行業。 三是從失敗中學習成長,讓自己變得更強大,要相信你自己是永遠不會被擊垮的。 這也是一位銷售必須具備的思維,分別是在客戶數據庫管理中做好溝通要點記錄;從失敗中學習,讓自己變得更好;努力找到客戶公司中的關鍵人物,并嘗試得到關鍵人物的認可。只有經歷過這些歷練,一位銷售的心智才是成熟的,在平時的工作中才能拿得起,放得下,在工作中有所作為,有所貢獻,排除萬難,爭取勝利!(結束) |
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