會展銷售如何從挫敗中學到經驗？

我們知道，大部分銷售人員都沒接受過什么專業的銷售培訓，其實我們的這些銷售能力，基本上是從銷售前輩那里模仿來的，但時過境遷，在數據爆炸的時代，要靠我們的客戶數據庫了。

因此，要做好銷售工作，必須經過至少三大難關的歷練，我覺得每位銷售都應該刻意訓練自己這幾方面的意識。

第一需要歷練的是在客戶數據庫管理中做好溝通要點記錄。

這是銷售獨立面對客戶時需要做到的。每一通打給客戶的電話都能得到反饋，哪怕這通電話沒有接通。。。

銷售需要將反饋要點記錄下來，然后在一段時間內不斷地跟進客戶，請記錄每一次的溝通要點，所以這時候訓練的是客戶數據管理。

例如：3月26日下午3點與王小姐約定下周二下午2點再具體溝通展會事宜。

又如：4月3日上午10點45分周先生需要同行參展企業名單，我確認最晚今天下午發郵件給他以后，再跟進確認他是否收到，有無問題。

很多銷售缺乏這方面的能力就會產生與客戶盲目溝通的情況，于是各類溝通問題由此產生。在客戶數據管理訓練中做記錄是一個好的習慣，客戶數據管理的要點是了解每一位客戶的情況，客戶的需求，客戶的態度，客戶公司的預算，甚至客戶公司相關負責人員的構成等，都要盡可能地有跟進記錄。

許多銷售業績不佳的原因就是因為沒有系統的記錄，每一天都要打很多通電話給各類不同的客戶，對我來說做好溝通要點記錄已經形成了習慣。

如果客戶數據管理是總體規劃的話，那么做記錄就是過程管控了，所以客戶數據管理的要點就是嚴格自律，因為從長期來看這不僅可以省時間，還可以訓練我的歸納總結能力。

第二需要歷練的是從失敗中學習，讓自己變得更好。

被客戶拒絕，被掛電話絕對是每一位銷售都經歷過的事情，集中精力，滿懷信心地撥通客戶的電話，還需要去展會現場跑展、參加各類論壇、去客戶公司拜訪等完成各種可能的成功銷售。

這訓練的其實是一種積極思維，這個思維分成兩個層面：一是客戶是最好的老師；二是市場是最好的學堂。

不管是通過電話銷售還是跑展，我們都會忍不住去想可能的成功銷售，客戶的過往參展記錄提供了這些參考的數據。

當客戶選擇參加某個展會時，必定需要投入一筆費用，參展結束后在未來一段時間是否繼續參加這個展會，這就是客戶編制參展計劃及預算的概念。

于是銷售需要去思考為什么客戶總是選擇參加這幾個展會，其本質要么是客戶參展的需求量和展會供給量的關系，引發了客戶的參展欲望，比如展會的專業觀眾群體恰好符合客戶的產品銷售人群；要么就是展會本身的品牌特征，所引發的一種群聚現象，這是展會天然壟斷性的表現。

當客戶沒有預算時怎么辦？客戶這樣的回答對很多銷售是極大的挑戰，我們對這句話的理解變得更加復雜，對展會的情況，自己的話術，不同的客戶負責人可能的不同回答，都要做出綜合的衡量，才能決定這句話背后的本質原因。

第三需要歷練的是努力找到客戶公司中的關鍵人物，并嘗試得到關鍵人物的認可。

不管怎么和客戶說都是被拒絕，銷售必須要經過挫敗才會懂得如何提升自己。記得我前幾年做電話銷售工作，在由于業績不理想而被公司掃地出門之前，一直都還是天真爛漫的狀態，覺得都是因為運氣的原因，所以類似賭徒心態越來越嚴重了。

后來因為那家公司把我炒了，才知道銷售需要去找到客戶公司中的關鍵人物，需要去分析客戶。因為有想要提升自己的意識，有敬畏意識，所以才會越來越專業。

而且我認為越早領悟到越好，這樣你就會在還沒有喪失你全部信心的時候，開始懂得讓自己專業。

我至少從挫敗中學到三個經驗：

一是任何客戶決定參展，背后都有規律，那就是總有一位或幾位關鍵人物在起決定性作用。

二是永遠不要輕易放棄任何一個客戶，當客戶公司中的某個人拒絕你時，要分散聯系，找另一個人再嘗試，并努力讓自己得到客戶公司中關鍵人物的認可，只要客戶還是從事這個行業。

三是從失敗中學習成長，讓自己變得更強大，要相信你自己是永遠不會被擊垮的。

這也是一位銷售必須具備的思維，分別是在客戶數據庫管理中做好溝通要點記錄；從失敗中學習，讓自己變得更好；努力找到客戶公司中的關鍵人物，并嘗試得到關鍵人物的認可。只有經歷過這些歷練，一位銷售的心智才是成熟的，在平時的工作中才能拿得起，放得下，在工作中有所作為，有所貢獻，排除萬難，爭取勝利！（結束）