有人算了本屆廣交會(huì)的參展成本，每分鐘37.5元！能賺回來(lái)嗎？

我們公司參加廣交會(huì)已經(jīng)不下十次，但在廣交會(huì)上能接觸到優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會(huì)很少。我們都知道廣交會(huì)是一個(gè)拼價(jià)格的地方，客人過(guò)來(lái)問(wèn)，沒(méi)有哪個(gè)會(huì)跟你討論質(zhì)量，都是問(wèn)價(jià)，最低的價(jià)格就是最好的價(jià)格。加上人工和差旅成本，我們參加廣交會(huì)，每分鐘的成本是37.5元。不過(guò)，公司仍然不會(huì)放棄參加廣交會(huì)，別人能來(lái)你不來(lái)，客人會(huì)覺(jué)得你不行。

從2003年開(kāi)始到現(xiàn)在，我基本每屆廣交會(huì)都參與。面向海外市場(chǎng)的展會(huì)，我們只參加廣交會(huì)，參加一個(gè)展，成本也是不低的，我們光是布置展位就花了二三十萬(wàn)。會(huì)帶著錢過(guò)來(lái)下單，錢花完就回去，應(yīng)該是十年前的做法吧。現(xiàn)在的外貿(mào)單，談過(guò)兩年后再成交的情況也存在，除非是老客戶或者是很知名的品牌，否則很少在展會(huì)上談十多分鐘就決定下單。中東的客人相對(duì)喜歡現(xiàn)場(chǎng)下單，不過(guò)現(xiàn)在我們中東的市場(chǎng)比例已經(jīng)下降了。

從2006年公司成立以來(lái)，每一年的廣交會(huì)我都沒(méi)有落下。參加了24屆廣交會(huì)，說(shuō)實(shí)話每年都能感受到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。所以我們很早就認(rèn)識(shí)到，只有在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、創(chuàng)新上下足功夫，才能保證市場(chǎng)不流失，吸引更多的采購(gòu)商。我們目前有一支4人組成的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年都會(huì)跑很多國(guó)外的家居設(shè)計(jì)展，了解國(guó)外客戶的需求和最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。同樣一個(gè)玻璃杯，有設(shè)計(jì)感的一般比普通的價(jià)格要高15%-20%，國(guó)外采購(gòu)商也能接受。

我們是第五年參展廣交會(huì)了。最早期我們來(lái)參加廣交會(huì)，還是歐美的采購(gòu)商居多，但現(xiàn)在印度、非洲、東南亞等國(guó)家和地區(qū)的人越來(lái)越多，其實(shí)總體人流量并沒(méi)有很大的波動(dòng)，但從采購(gòu)商的比例來(lái)看歐美的采購(gòu)商數(shù)量在逐年下滑。以前的客戶都是歐美的大批發(fā)商，過(guò)來(lái)直接下批量訂單，而現(xiàn)在單筆訂單數(shù)量越來(lái)越少，這可能也是受到跨境電商的沖擊。

現(xiàn)在，我們印度的客戶發(fā)展速到倒是很快，他們采購(gòu)儀表儀器主要也是用在學(xué)校、工廠等場(chǎng)所，家庭用的比較少。現(xiàn)在廣交會(huì)上，前來(lái)咨詢的新老客戶一半一半。

對(duì)于老客戶來(lái)講，主要是過(guò)來(lái)了解下新產(chǎn)品，維系溝通下感情，并會(huì)談一下接下來(lái)的合作事宜；對(duì)于新客戶，更多的是留下聯(lián)系方式和資料，會(huì)后我們會(huì)持續(xù)跟進(jìn)，將其感興趣的先關(guān)產(chǎn)品價(jià)格報(bào)給他們。

不過(guò)這屆春交會(huì)相比上屆，效果要好的多，人流量也明顯的增多了。去年拿了200本宣傳冊(cè)過(guò)來(lái)，最后還剩了幾十本，今年200本第二天就全部發(fā)完了，接下來(lái)的兩天都不知道該怎么辦了。

今年是參加廣交會(huì)的第27個(gè)年頭，總體來(lái)看，本次廣交會(huì)格力電器的成交情況比去年要好，不論是人流量還是洽談客商的熱情都比往年高很多。十分看好今年整個(gè)家電出口形勢(shì)，并且很有信心，而在整個(gè)廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)絡(luò)繹不絕的行人中不難看出，家電出口形勢(shì)有所回暖。在本次廣交會(huì)中，我明顯的感受到，一方面海外客戶與國(guó)內(nèi)參展企業(yè)針對(duì)技術(shù)合作探討越來(lái)越多；另一方面，對(duì)于具有創(chuàng)新性，且能夠區(qū)別于其他企業(yè)的產(chǎn)品也產(chǎn)生了濃厚的興趣。以往單品類、大規(guī)模、低成本的模式在家電出口中的競(jìng)爭(zhēng)力逐漸減弱。相反的，擁有高品質(zhì)、高技術(shù)含量的產(chǎn)品，更易俘獲海外客戶的芳心。

這兩年訂單增長(zhǎng)很快，我們的訂單已經(jīng)排到2019年之后。我們的產(chǎn)品創(chuàng)新基本提前兩三年就開(kāi)始布局，所以新產(chǎn)品一面世反響很好。本屆廣交會(huì)上，我們帶來(lái)一款自主設(shè)計(jì)的仿真植物，自帶太陽(yáng)能模塊，利用太陽(yáng)能電池板可以接受儲(chǔ)存太陽(yáng)能，為仿真植物上的照明設(shè)備提供能量。仿真植物不僅美觀實(shí)用，還節(jié)能環(huán)保，受到還能外客戶的歡迎，訂單源源不斷。我們認(rèn)為，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力在于，一是產(chǎn)品仿真度很高，二是質(zhì)量過(guò)硬、使用周期長(zhǎng)，三是產(chǎn)品材料節(jié)能環(huán)保，容易通關(guān)，四是生產(chǎn)效率高，能準(zhǔn)時(shí)交貨，而這些優(yōu)勢(shì)，都源于公司在產(chǎn)品功能、材料、設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程上的不斷改進(jìn)。

我們每年參展都會(huì)迎來(lái)大批采購(gòu)商駐足圍觀，而今年前來(lái)咨詢的海外客商人數(shù)可以說(shuō)是又創(chuàng)下歷史最高峰。展會(huì)進(jìn)行到第三天就已經(jīng)達(dá)成將近500多位海外客戶成交的訂單，其中非洲、中東、南美地區(qū)的客戶居多，也不乏有歐洲、美國(guó)客戶前來(lái)咨詢。

這屆廣交會(huì)前來(lái)咨詢的新客戶明顯增多，200多份產(chǎn)品目錄都不夠分，收獲意向訂單20多件，預(yù)計(jì)本屆廣交成交額將達(dá)120多萬(wàn)美元。我們已經(jīng)把目光轉(zhuǎn)向新能源市場(chǎng)，生產(chǎn)的新能源產(chǎn)品已經(jīng)配套在東風(fēng)等國(guó)內(nèi)汽車品牌上。借助廣交會(huì)平臺(tái)，能提高產(chǎn)品知名度，為我們的新能源產(chǎn)品走向世界鋪路。

廣交會(huì)一期之所以人氣是三期之中最旺的，最大原因在于一期的產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈還未外移，周邊國(guó)家無(wú)法替代，所以對(duì)于采購(gòu)商來(lái)說(shuō)是剛需。二期但凡是能夠拿下訂單的，一定是設(shè)計(jì)創(chuàng)新加強(qiáng)、高品質(zhì)的產(chǎn)品，東南亞國(guó)家還做不了。好的產(chǎn)品不愁訂單，我們要做發(fā)展中國(guó)家難以替代的產(chǎn)品。

今年客商特別多，尤其是“一帶一路”沿線的采購(gòu)商。近年來(lái)，美國(guó)頻頻對(duì)光伏產(chǎn)品設(shè)置貿(mào)易壁壘，中美之間在光伏產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域曾有過(guò)上百億美元的貿(mào)易摩擦。在不斷應(yīng)對(duì)過(guò)程中，反而倒逼我們自我革新，加速?gòu)闹圃鞓I(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步開(kāi)拓海外市場(chǎng)。一季度我們公司出口呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，下一步，將重點(diǎn)開(kāi)拓印度市場(chǎng)，同時(shí)加大中東、南美、北非等地的布局開(kāi)發(fā)力度。

我們發(fā)現(xiàn)近年來(lái)，洗衣機(jī)出口利潤(rùn)逐年變薄，但與此同時(shí)許多發(fā)展中國(guó)家對(duì)于發(fā)展工業(yè)有著強(qiáng)烈的渴望，于是我們產(chǎn)生了打包出口的念頭：以技術(shù)先行，幫助對(duì)方建立配套生產(chǎn)線，以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。通過(guò)增加產(chǎn)品附加值，合作建立生產(chǎn)基地，進(jìn)行技術(shù)輸出，目前我們的出口市場(chǎng)已輻射到“一帶一路”沿線的20多個(gè)國(guó)家，占比超過(guò)50%。一季度公司出口增長(zhǎng)15%，預(yù)計(jì)全年洗衣機(jī)板塊增長(zhǎng)幅度在10%到15%。

不再像以前一樣，我們有什么就賣什么，而是客戶要什么，我們做什么。比如廣交會(huì)上展出的這個(gè)辦公椅之所以備受歡迎，是因?yàn)樗墓δ芎屯庥^創(chuàng)新均是圍繞客戶需求研發(fā)的，基本上是客戶提要求，我們做設(shè)計(jì)，因此產(chǎn)品出來(lái)后，客戶很滿意。我們提供的個(gè)性化定制化服務(wù)很受“一帶一路”客戶青睞，市場(chǎng)增長(zhǎng)迅猛，今年，他們還啟動(dòng)了一個(gè)新車間，專門針對(duì)有個(gè)性化需求的客戶打造高端精品，公司也借此契機(jī)從原有的中端產(chǎn)品市場(chǎng)向高端市場(chǎng)開(kāi)拓。

相比于外銷市場(chǎng)的諸多不確定性，我們內(nèi)銷市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭異常迅猛，內(nèi)銷一季度原定銷售目標(biāo)4億元，結(jié)果做了20億。另外，光是在4?12奧克斯京東超級(jí)品牌日當(dāng)天，僅僅8分鐘，電商平臺(tái)銷售就破億元。內(nèi)銷好聲音，讓外貿(mào)壓力倍增。

廣交會(huì)新動(dòng)態(tài)，國(guó)內(nèi)買手多于老外！網(wǎng)易嚴(yán)選、蘇寧易購(gòu)、聚美優(yōu)品、唯品會(huì)等國(guó)內(nèi)電商大牌也開(kāi)始到廣交會(huì)上尋找ODM模式的貼牌代工。幾年前，公司自主研發(fā)的3秒速熱技術(shù)，在國(guó)內(nèi)外取得了多項(xiàng)專利認(rèn)證，經(jīng)過(guò)不斷更新，技術(shù)一直居于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，這次參展廣交會(huì)，本意是拓展更多海外業(yè)務(wù)，誰(shuí)知誤打誤撞中進(jìn)一步開(kāi)拓了內(nèi)銷渠道。現(xiàn)在不僅已經(jīng)占領(lǐng)了日本市場(chǎng)，為國(guó)內(nèi)安吉爾、沁園等一線品牌提供即熱技術(shù)解決方案，或許未來(lái)還將入駐大型電商品牌方賣場(chǎng)。現(xiàn)在公司內(nèi)銷比例雖僅為5%，但我相信，隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)升級(jí)紅利釋放，這塊市場(chǎng)將“錢景”光明。