【會員動態(tài)】對于初創(chuàng)品牌企業(yè)而言，會展是你唯一出路。

會展經(jīng)濟其本質(zhì)而言就是會展營銷

會展經(jīng)濟其本質(zhì)而言就是會展營銷，企業(yè)參展不單純是為了賣產(chǎn)品，之前我寫的《參展的目的》一文已經(jīng)表明一個觀點，參展即是招商。那么，今天我再闡述一個觀點，會展經(jīng)濟其實質(zhì)就是會展營銷，參展，即是營銷。為什么這么說呢？請看下文的分析。

（1）會展營銷的營是什么？

企業(yè)的生產(chǎn)過程，其實是一個營銷的過程。在此，需要強調(diào)的是：營銷不等同于銷售，如果把營銷看成簡單的銷售那就狹隘了。營是什么？銷又是什么？營是經(jīng)營，銷是銷售。經(jīng)營企業(yè)包括了很多方面：場地租金、設(shè)備投入、材料成本、人員工資、辦公耗材、管理費用等。每一項都制約著企業(yè)的發(fā)展。管理企業(yè)就是在開源節(jié)流的過程；收入多了，費用少了，利潤就高。如何在企業(yè)經(jīng)營過程中最大限度降低費用呢，充分發(fā)揮會展的作用，可大幅度降低企業(yè)的經(jīng)營成本，從而實現(xiàn)企業(yè)的健康發(fā)展。我們可以舉例說明：

（某傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)各項費用的占比）

從圖表中可以看出，該生產(chǎn)型企業(yè)的費用第一的是制造費用，占比為33%；排在第二的是工資及福利，占了23.32%，管理費用占了17.28%。如果我們把人員工資+管理費用加起來，占比達到40.6%。占了一個企業(yè)經(jīng)營成分的四成多，而這塊恰恰是變動費用，是可以控制的。假如我們通過參展，將運營費用減低10個百分點，企業(yè)的利潤就多了10個百分點。以初創(chuàng)型中小企業(yè)為例，假如你的企業(yè)年銷售額為1000萬元，毛利20%，費用成本800萬元，降低10個百分點的費用，毛利就多80萬元。拿省下來的80萬元的50%的費用參展，40萬元，拿36方的展位，可以參加春秋兩季的兩屆展會。

一年兩屆展會，如果每屆展會能接到200萬的訂單，兩屆展會就是400萬的訂單。400萬的訂單，相當于半年的業(yè)務(wù)都不用老板愁了；根據(jù)阿米巴管理核心思想成本管控，400萬的訂單，如果按照傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員來做，你至少得多招2名業(yè)務(wù)員，按照目前市場薪酬計算，養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員的成本至少在10-12萬之間。兩個業(yè)務(wù)你至少得多增加20萬的費用成本。當然，參展你還會接到一些潛在客戶，今天不給你做生意，遲早會給你做生意的。一屆展會的潛在客戶再給你帶來100萬的訂單不是不可能的。這樣以來，里外里參加展會每年至少給你節(jié)約了100萬的費用。而這100萬省下來就是你的利潤。這就是為什么說會展經(jīng)濟是實體經(jīng)濟的晴雨表。西方國家會展對實體經(jīng)濟的拉動系數(shù)為1∶9或以上，亞洲區(qū)的新加坡更高達1∶10，我們中國會展業(yè)對實體經(jīng)濟的拉動系數(shù)至少在1:6以上。會展業(yè)因而成為世界經(jīng)濟新的增長亮點，越來越受到各地政府商界重視和投入。

其次，展會是你行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標。展會上云集的都是你所在行業(yè)最前沿科技以及市場上最暢銷的產(chǎn)品。走出來路越走越寬，閉關(guān)自守死路一條。尤其是對初創(chuàng)型企業(yè)而言，開公司前三年一般都是在交學(xué)費的，搞不好門道你的摸不清，如果你不到展會上走一走看一看，你不會體會山外有山人外有人，更不知道你的產(chǎn)品與行業(yè)的先進水平間差距有多大。所以，會展是縮小與同行業(yè)高水平差距間的最好平臺。學(xué)習(xí)人家優(yōu)勢，取長補短，你的產(chǎn)品會越做越好，企業(yè)越做越大。

再次，會展是一個大平臺，這個平臺匯集了一個行業(yè)甚至延伸到相關(guān)行業(yè)的全產(chǎn)品鏈和供應(yīng)鏈。除了參展你可以在展會上尋找最優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作伙伴，誰的好就與誰合作，1+1大于2，甚至能達到大于3。會展經(jīng)濟的一大特點就是信息互流互通簡單直接到達最后一公里。消除了中間的重重壁壘，加上互聯(lián)網(wǎng)+的運用，讓資訊在第一時間滲透到世界的每一個角度。只要你的產(chǎn)品好，世界客商都會找到你。這才是真正意思上的經(jīng)營。

一個小小的展會，可以解決您銷售的問題、養(yǎng)人難的問題、產(chǎn)品缺陷的問題、滯銷的問題、供應(yīng)鏈的問題、經(jīng)營管理的問題、經(jīng)營成本的問題。還能指引您不斷創(chuàng)新，生產(chǎn)更多市場青睞的產(chǎn)品。您說你不是贏是什么呢？所以，會展才是真正意義上的經(jīng)營之道。

(2）會展營銷的銷又指的是什么？

我在《參展的目的》一文中闡明了一個深刻的道理。參展即為展商。那么會展營銷其實在銷的過程中遠遠不止招商。

銷的另外一層含義是擴大影響力。影響力即為品牌效益。無論是產(chǎn)品品牌本身的影響力還是企業(yè)在行業(yè)中的品牌地位，都是影響力的一種表現(xiàn)。我們知道，中小型企業(yè)很難支付巨額廣告費請明星代言。能用最少的錢辦最大的事實為上策。會展剛好能達到這樣的效果。不是每一個企業(yè)都能參展，大型一點的展會都有門檻，有準入制度。像光亞展、建博會等很多企業(yè)想?yún)⒄惯B展位都拿不到。什么原因呢，就是展會的準入制度把你擋在了外面。因為展會的影響力在與日俱增，內(nèi)地的展會很多都設(shè)有內(nèi)商和外商展區(qū)，能參展的企業(yè)已經(jīng)不在局限于國內(nèi)企業(yè)間的較量，早就演變成國際間的競爭。你行就和國外的競爭對手掰掰手腕。從這個意義上講，參展的更高一層意義就是提升品牌影響力。影響力是無形的，無法拿金錢來衡量。

嚴格意義上說，世界杯也屬于會展范疇，世界杯經(jīng)濟屬于會展經(jīng)濟。世界杯除了32支國家足球?qū)Φ耐_較量外，更是世界級企業(yè)的一場經(jīng)濟PK。四年一屆的世界杯其影響力是任何賽事都無法媲美的。世界杯對企業(yè)品牌價值的提升到達了極限。1982年西班牙世界杯成就了可口可樂。從哪之日起，世界杯就成為企業(yè)贊助的寵兒。正在俄羅斯舉辦的第21屆世界杯，匯集了7家中國企業(yè)贊助——包括萬達、蒙牛、海信、vivo、雅迪、帝牌以及指點藝境。本屆世界杯中國企業(yè)贊助金額高達8.35億美元，超過美國的4億美元，遠超東道主俄羅斯的8400萬美元。其中作為頂級贊助商之一的萬達，贊助費更是高達驚人的2.5億美元。

世界杯讓商業(yè)巨頭們趨之若鶩，說明會展經(jīng)濟是一個大磁場，對實體經(jīng)濟的吸引經(jīng)過平臺的吸收推動，讓企業(yè)品牌價值達到無限延伸。作為初創(chuàng)型中小企業(yè)而言，更應(yīng)該利用好會展對于企業(yè)自身的品牌塑造，實現(xiàn)效益和品牌的雙豐收。

（3）延伸閱讀，會展經(jīng)濟的魅力。

全國展覽業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長勢頭，與中國經(jīng)濟的回穩(wěn)升溫相輔相成。

先來看一組數(shù)據(jù)，根據(jù)《2017中國展覽數(shù)據(jù)統(tǒng)計報告》，2017 年，中國經(jīng)濟貿(mào)易展覽總數(shù)達 10，358 場，展覽總面積為 14，285 萬平方米，較2016 年分別增長 4.7%和 9.3%。全年凈增展覽 466 場、展覽總面積 1210 萬平方米。按地區(qū)排名前十在省份城市為：廣東、上海、山東、江蘇、重慶、四川、浙江、遼寧、北京、福建。

展館數(shù)量繼續(xù)增加，大型化和向中小城市擴散的趨勢明顯。

2017 年，全國投入使用的展覽場館達 348 座，較 2016 年新增 32 個，增長 10.12%。其室內(nèi)可供展覽總面積為 1187.99 萬平方米，較 2016 年增加 187.29 萬平方米，增長 18.71%。2017 年，全國有 15 座展覽場館在建，其室內(nèi)可供展覽總面積達 195.31 萬平方米；另有 6 座展覽場館已納入規(guī)劃待建。其中，總投資 198 億元、室內(nèi)可供展覽面積 50 萬平方米的深圳國際會展中心，建成之后將成為全球規(guī)模最大的會展場館。

中國機構(gòu)境外自辦展砥礪前行，“一帶一路”沿線國分量加大。

自 2015 年中國政府提出“一帶一路”倡議以來，“一帶一路”沿線國家逐漸成為中國境外自主辦展的熱門舉辦地。2017 年，中國機構(gòu)在境外自主舉辦的 123 場展覽中，有 71 場在“一帶一路”沿線國家舉辦，占 57.72%；展覽總面積 51 萬平方米，占中國境外自主辦展展覽總面積的 61%。

2017 年，中國境外辦展主辦機構(gòu)共 36 家。其中，行政機構(gòu) 10 家 ，商會、協(xié)會 14 家，企業(yè) 12 家。在企業(yè)中，國有企業(yè) 11 家，民營企業(yè) 1 家（米奧蘭特國際會展）。在 36 家機構(gòu)中，辦展數(shù)量列前的十家機構(gòu)總共辦展 82 場，展覽總面積 67.5 萬平方米，分別占境外自主辦展總數(shù)的 66.67%和展覽總面積的 80.74%。

市場競爭激發(fā)活力，企業(yè)上市步伐堅實。

全國從業(yè)展覽的企業(yè)有 2 萬余家。其中，組展企業(yè) 0.5 萬余家，展覽工程、展覽場館及

其他展覽服務(wù)企業(yè) 1.5 萬余家。上海、廣州、北京的展覽企業(yè)數(shù)量均在千家以上。2017 年，在國內(nèi)上市的展覽企業(yè)累計 29 家，較 2016 年增加 5 家。在上市公司中，主板上市公司 2 家，新三板上市公司 27 家。公司注冊地在北京的 10 家，在上海、深圳的各 3 家，在廣州、天津、杭州、武漢的各 2 家，在太原、大連、蘇州、常州、東莞的各 1 家。這些公司 2017 年營業(yè)收入總額超過 40 億元人民幣。

會展教育規(guī)模擴大，人才培養(yǎng)廣受重視。

2017 年，全國 29 個省（區(qū)、市）的 79 個城市共有 336 所高等院校開設(shè)會展管理或會展策劃專業(yè)。其中，本科院校 116 所，專科院校 220 所。從高等院校分布看，廣州 23 所、上海 2所、北京 17 所分列前三。預(yù)計全國高等院校會展專業(yè)在校生人數(shù)在 5 萬人左右，專職教師近 2000 人，每年畢業(yè)生在 1 萬人以上。全國會展研究機構(gòu) 21 個，其中,14 個設(shè)立于大專院校。

根據(jù)《2017中國展覽數(shù)據(jù)統(tǒng)計報告》，對采集到的經(jīng)貿(mào)類4000余個展覽會議數(shù)據(jù)分析，行業(yè)分布所占比例如下：

卷尾語

送君千里，終須一別。行文至此，終將落筆。正所謂：言有盡而意無窮。當下，是十三五規(guī)劃的關(guān)鍵之年，是全面深化改革轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)型升級的攻堅之年。面對產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和環(huán)保的高壓態(tài)勢，是留個每一個老板的重大課題。希望這篇推送能讓更多的中小企業(yè)老板們看到，認識到會展經(jīng)濟對于初創(chuàng)型品牌企業(yè)的重要性，體會到會展經(jīng)濟真正魅力，不論你是展覽，還是會議。運用好會展經(jīng)濟對實體經(jīng)濟拉動效應(yīng)，讓自己的企業(yè)從容過度，轉(zhuǎn)型升級，做強做大。這也是地生提筆撰文最大的心愿。