把觀眾邀請的事說得更深入一點

在我們所從事的展會工作中，招商是特別重要的一環。比如專業觀眾組織工作的好與壞就對展會的成功舉辦起著決定性作用。

我們就來解釋為什么招商工作能起到決定性作用，因為一方面，專業觀眾可以激勵參展商來參展，并由此獲得良好的參展效果，另一方面，如果參展商中的知名企業多了，會吸引更多的專業觀眾來參觀。我過去曾經寫過，這是一種展會發展的良性循環，主辦方應該來牽線搭橋，讓參展商和專業觀眾之間有這樣的良性循環，而展會的成功舉辦就是這樣建立起來的。

招商效果要好，需要有系統性的工作方法，如委托相關專業機構招商，可以是專業的媒體，也可以是相關的政府組織，如協會，商會等，還可以與展會主題有交集，但合作面大于競爭面的會展企業合作，一般是按照招商結果產生的數據，主辦單位支付相應傭金。

網絡招商是重中之重，不但可以利用展會官方網站招商，也可利用展會的微信公眾平臺積累起自己的專業觀眾資源。無論是大中華區域還是境外國家和地區的專業觀眾，幾乎都有機會看到展會的招商信息。尤其是這種網絡的傳播范圍和速度是其它任何一種招商方法所不能比擬的。

按照區域招商，可以采取地緣關系操作，如以距離展會舉辦地點更近的區域為重點招商區域，以行業發展具有代表性的省市為重點招商區域，還可以國外相關行業集中的國家為重點招商區域等等。主要看展會中參展商的需求以及展會主題中行業發展的方向和趨勢而定。

激勵參展商邀請各自的專業買家參與展會，其實保護的是參展商的自身利益。過去我們一直習慣于依靠主辦單位的力量邀請專業觀眾，大家都認為邀請專業觀眾的事都是主辦單位的事。后來經過許多品牌展會的數據分析，由參展商自身邀請的專業觀眾所帶來的正面效果總是更為明顯。讓參展商盡心盡力邀請其自身的專業買家來參與展會，這對于展會招商工作來說本身就是一個很大的進步。

同類展會推廣也是招商工作的重點之一。可以考慮與同類展會互換展位推廣，這種方法相對敏感，或者通過合作媒體在同類展會上宣傳推廣自己的展會，其招商內容需要有差異化，可以推廣展會的亮點，也可以宣傳展會的特殊定位，或者是展會提供的人性化服務，以便更好地讓專業觀眾了解展會，并由此產生參與的興趣。

我們現在很多主辦單位依靠專業媒體、同類展會、參展企業、代理商、政府行業協會渠道進行有針對性的招商，主要還是匹配參展商的需求。但是如果沒有在自己展會上舉辦一些活動，比如說論壇、買家見面會、表演活動等系列有價值的主題活動，是很難吸引專業觀眾全程參與的，也很容易流失掉部分專業觀眾。

比如說前不久，我與朋友們有溝通如何增強主辦方與專業觀眾的黏度探討，很多主辦單位往往更重視展前的招商宣傳與推廣工作，但卻忽略了現場如何讓專業觀眾覺得不虛此行，也就是讓專業觀眾獲得良好的參與效果。比如說主辦單位提供了優質的服務，如免費餐飲，免費交通，免費酒店等接待服務，但更重要的事情專業觀眾往往不會主動說出來，特別是對于重要的專業觀眾，他們需要見到哪些參展商？是否能獲得行業最新信息？能不能得到一些大伽專業化的建議？展會現場有哪些其它專業觀眾值得溝通等等。

所以，招商工作目前的發展趨勢不再是以多取勝，希望招商工作能更有針對性，市場上同類的展會很多，但只要是展會能給專業觀眾帶來價值，讓專業觀眾覺得展會很正規，服務很周到，能做到這樣的展會其實不多的，得專業觀眾者得天下。作為主辦單位，我們的眼光應該盡量放長遠，畢竟如前文所說的良性循環是需要通過時間來轉化累積的，我們都需要有一點耐心，逐漸培養一批忠實的專業觀眾，讓這種累積由量變成為質變，你的展會就成功了。