這些經(jīng)驗(yàn)告訴你：什么叫會展心理學(xué)！（太透徹了）

心理學(xué)是研究行為和心理活動的學(xué)科，為什么要學(xué)心理學(xué)呢？因?yàn)樽鳛闀谷耍灰阌行娜グl(fā)現(xiàn)、去感受的話，心理學(xué)其實(shí)一直在我們身邊，我們在工作中時常用得到，非常實(shí)用，今天就分享給大家。

最常用在給客戶報價時，利用客戶的占便宜心理，可讓其接受更高的報價，而且客戶還覺得是自己占了便宜，以下按次序?yàn)槌Ｒ?guī)四步，可借鑒。

第1步：吸引客戶的關(guān)注--對外宣傳離展會開幕僅*個月，可租賃展位所剩不多；

第2步：為什么展位會剩得不多--從展會的歷史、品牌、質(zhì)量、需求等方面告知并嘗試說服客戶；

第3步：報高價，并留有議價空間。在與客戶的溝通中，銷售人員無意中說起一些數(shù)量有限的免費(fèi)增值服務(wù)（如，會刊廣告，微信群發(fā)信息，買家一對一邀請等），引起客戶的關(guān)注并反問銷售人員，銷售人員隨后“通過自身不懈的努力”，才讓客戶獲得這些免費(fèi)的增值服務(wù)；

第4步：到這一步時，已經(jīng)基本上粘住客戶了，客戶此時往往還會要求一個小折扣，經(jīng)過銷售人員的“努力嘗試”后，可給到客戶，最終成交。

分享：表面上看起來，大部分客戶對于價格都是敏感的，但是內(nèi)心卻是感性多于理性，只要銷售人員判斷客戶對這個展會有興趣，可使用一些方法讓客戶覺得在價格上占了便宜，客戶只要認(rèn)為自己占了便宜，很可能自愿接受更高的價格，購買后內(nèi)心也會很滿足。

銷售人員在與客戶溝通時，多嘗試聊客戶感興趣的話題，比如：行業(yè)的一些熱點(diǎn)或最新動態(tài)，客戶參加過的同類展會等。

如果是見面溝通，還可以試著和客戶保持類似的語速和音量說話，甚至類似的坐恣和站恣。恰當(dāng)?shù)厥褂么朔ǎ屑刹灰颂^夸張。

分享：三觀一致，也就是人生觀、世界觀、價值觀一致的兩個人是很容易聊到一起去的，也比較容易形成默契，從而快速地拉近彼此的距離。

根據(jù)對客戶心理的揣摩，客戶更愿意與自己平級或職位較高的人溝通，因?yàn)榭蛻粜睦飼脒@部分職位較高的人群溝通起來更流暢，更快捷，收獲也更大。

所以銷售人員在與客戶約首次見面前，需做好如下的準(zhǔn)備工作：

1、保持良好的形象，在見客戶前照照鏡子，檢視自己的外表是否還有問題；

2、為自己準(zhǔn)備好具有特色的名片，作為營銷自己的一種有力工具。除了名片的質(zhì)量、排版、文字、顏色等以外，還應(yīng)注重職位部分的表述，顯示你的級別高低；

3、準(zhǔn)備一個精致的文件夾，將你的各類宣傳資料分門別類地整理好，貼上便簽條并寫好文件名稱，一方面便于自己查找，另一方面讓客戶看到你的用心，切記雙手遞給你的客戶。

4、在與客戶的溝通中，顯示你的誠意，多使用禮貌術(shù)語并嘗試詢問客戶的意見。盡量使用簡潔、準(zhǔn)確、快速的方式溝通，通過你的提問與客戶互動。

5、真誠地贊美你的客戶，一兩句話帶過，點(diǎn)到為止。

分享：客戶對你的第一印象往往是最強(qiáng)、也是最持久的，決定了他對你的直觀判斷，這種直觀判斷就是我們所說的先入為主，不管是否是真實(shí)的，都會影響客戶之后對你的印象。

假定兩個客戶的情況和素質(zhì)完全相同，你作為銷售人員，對于見面地點(diǎn)有兩種選擇，要么在客戶公司的會議室見面，要么干脆在咖啡館，餐廳之類的地點(diǎn)見面，一起喝杯咖啡，或者吃個飯。前者會讓客戶更加自我，而后者由于環(huán)境輕松，減少了客戶的防衛(wèi)心，開懷暢談。

這就像你在家里感覺比較放松，而在公司里就必定會緊張，同樣的道理。而且在外面見面還有一個好處，銷售人員送一點(diǎn)小禮品也方便，便于聯(lián)絡(luò)感情。

在國內(nèi)，我看過也經(jīng)歷過很多次在餐廳、咖啡廳，酒店把事談成的，而正兒八經(jīng)地在會議室把事談成的很少，可見，見面地點(diǎn)或場合的選擇確實(shí)是有講究的。

分享：心理學(xué)上，當(dāng)你和他人要進(jìn)行重要事項(xiàng)的溝通時，溝通的環(huán)境非常重要，需優(yōu)先選擇一個“雙方都感到比較舒服”的地點(diǎn)或場合，這樣有助于溝通的順暢與和諧，促使溝通的順利進(jìn)行。

優(yōu)秀的銷售人員擁有良好的溝通技巧，客戶其實(shí)更在乎銷售人員怎么說，而不是說什么，銷售人員應(yīng)懂得如何取悅客戶。

比如，你要把展位賣給客戶的話，你說，“這個展位賣1萬塊”，就不如說，“1萬塊，這個展位就是你的了”效果好。

又比如，你在展會現(xiàn)場和客戶說，“你的展位楣板是有錯誤，真不好意思”，更好的表達(dá)方式是，“對不起，我已經(jīng)記錄下了，十分鐘后幫你改好”。

當(dāng)你向客戶提問時，盡量選擇語氣婉轉(zhuǎn)的詞語，比如，“你可以。。。嗎？”/“你方便告訴我。。。嗎？”/“你能。。。嗎？”

當(dāng)你向客戶闡明你的觀點(diǎn)時，可使用：“為了便于理解，。。。”/”為了節(jié)約時間，。。。“/"請?jiān)试S我。。。"

分享：優(yōu)秀的銷售人員語言要標(biāo)準(zhǔn)化、簡明扼要，直指問題的核心，客戶的痛點(diǎn)，客戶聽起來很受用。時刻注意說話的語氣，善于傾聽，并具備個人的魅力。銷售人員通過后天的模擬訓(xùn)練可增強(qiáng)此技巧。

銷售人員應(yīng)該具有強(qiáng)烈的自信心，即使遇到再大的挫折，也能自信滿滿地去迎接，因?yàn)橛袕?qiáng)烈的自信，所以不怕被客戶一遍遍地拒絕，最后才能沖出逆境，迎來引以為豪的時刻。

銷售人員的這種自信來源于自身不斷提高的銷售技巧，來源于從失敗中感悟的收獲，也來源于其對成功孜孜以求的渴望，這種精神不僅可以感染客戶，還能夠正面影響周圍的同事。

分享：自信與自大是可以區(qū)別開的，比如對他人的評價，自信的人能看到他人的優(yōu)點(diǎn)，而自大的人對別人的評價總是負(fù)面居多，因?yàn)槠鋬?nèi)心是自卑的。

在和客戶見面溝通時，客戶顯出他的興趣，想要預(yù)訂這個展位，此時就是客戶的沖動期，這個期間通常不超過20分鐘。

如果你在這20分鐘內(nèi)沒有讓他沖動起來，也就是沒有讓他當(dāng)場做決定，客戶通常告訴你他要考慮一下，客戶回家以后，就不再考慮了，你的機(jī)會就幾乎沒有了。

分享：容易產(chǎn)生沖動性的客戶往往有決策權(quán)，有個人的主見，或者喜歡聽取身邊的人意見后產(chǎn)生沖動，此時銷售人員需掌握客戶的心理，抓住機(jī)會，找出恰當(dāng)?shù)睦碛山ㄗh其立即簽單。

一切的有效溝通都是建立在尋求互惠互利基礎(chǔ)上的，所以銷售人員在和客戶溝通時要找到他們的利益點(diǎn)。比如說：

客戶參加我們的展會，實(shí)際上可以獲得什么？

我們的展會和其它同類型展會比起來，有什么亮點(diǎn)可吸引客戶？

我們催促客戶盡快簽單或付款，客戶能得到什么利益？

我們推薦客戶選擇這個展位位置，對客戶參展效果有什么好處？

分享：銷售人員正確的心理，應(yīng)該是讓客戶先贏，自己后贏。處處先為客戶著想，才能保持長久的合作，銷售人員應(yīng)考慮長遠(yuǎn)利益，而不是一錘子買賣，讓客戶滿意并且信任你。