市場部如何做好會展?fàn)I銷？

最近幾天，和朋友們聊天時市場部儼然成為了一個熱詞，大家的意見大多偏向于市場部比銷售部更重要，但現(xiàn)實(shí)中大多數(shù)市場部其實(shí)只是銷售部的附屬角色。朋友們都是企業(yè)管理者，應(yīng)該有其道理在，原來都靠銷售部去拉客戶來參展，現(xiàn)在不能單靠這種方式了，但市場部的定位卻給他們造成了一些困擾。

我們都知道，大家平時非常看重市場部，希望市場部能起到實(shí)質(zhì)性的作用，通過使用線上線下的新工具，鏈接到外部的相關(guān)資源，從而了解客戶的生態(tài)鏈，根據(jù)客戶所在的市場需求，決定企業(yè)會展項目的戰(zhàn)略方向。但問題在于企業(yè)對市場部是重視了，營銷方案也執(zhí)行了，但展位仍然很難賣出去，為什么會這樣呢？因?yàn)槟銓ξ磥淼念A(yù)期太理想化了，受情緒左右，從而缺乏耐心，說白了就是有點(diǎn)浮躁了。市場部的成立，從表面上看當(dāng)然無法對銷售帶來什么實(shí)質(zhì)性的影響，但實(shí)質(zhì)上是因?yàn)闆]有對市場部進(jìn)行創(chuàng)新。

這里面存在一些爭議的是市場部該如何創(chuàng)新，最為穩(wěn)妥的方法是區(qū)別開銷售部與市場部的基因。這里面需要有老板的遠(yuǎn)見卓識、高素質(zhì)專業(yè)化的人才隊伍，以及投入充足的資源和資金保障。因?yàn)殇N售部說到底是非常簡單的，哪怕是找一位實(shí)習(xí)生來做都會，銷售讓銷售部門經(jīng)理管理。我們可以騰出手來把市場部做好，大家時常覺得市場部是公司的雞肋，主要是因?yàn)槠髽I(yè)主沒有足夠重視市場部造成的。

我覺得銷售部對接的是終端客戶和渠道，終端客戶是參展商，渠道就是招展代理、協(xié)會或者其它招展渠道，因此銷售業(yè)績都來自終端客戶和渠道。而買家和專業(yè)觀眾無法對接銷售部，中間其實(shí)是有一個偏差。專業(yè)觀眾的連接點(diǎn)是通過參展商和其代理商。展會的信息可以通過銷售人員和廣告?zhèn)鬟_(dá)給終端，而專業(yè)觀眾卻無法傳達(dá)。所以這里面的邏輯是，市場部需要連接專業(yè)觀眾，更需要去了解專業(yè)觀眾的需求，并通過銷售部推給相應(yīng)的參展商，這是一種思維。

市場部需要負(fù)責(zé)會展企業(yè)的品牌建設(shè)，大家記住，品牌只是滿足部分客戶需求的一種方式。比如說一個展會的品牌，有很好的口碑和信譽(yù)，那你有兩種方法來利用好這個品牌，第一是逐漸培養(yǎng)它，就是做深度，專業(yè)化或細(xì)分化，這種方式往往比較慢，也許需要十年，甚至更長的時間。第二是通過一些行業(yè)領(lǐng)袖或具有影響力的人物，依靠他們的幫助和宣導(dǎo)，展會品牌可以馬上建立起來，這種方式偏廣度。專業(yè)化的市場部可以在這兩種方式中間來回切換，但更需要企業(yè)主的英明決策，不應(yīng)該只關(guān)注眼前的業(yè)績，應(yīng)該更多的考慮長遠(yuǎn)的利益，品牌是靠慢慢積累起來的，飲鴆止渴切不可行！

實(shí)際上市場部可以對公司各資源進(jìn)行優(yōu)化配置，表面上是花錢的部門，但實(shí)則能為公司創(chuàng)造更大的財富。如果你的公司還不是非常缺錢的話，建議你專心把市場部做好，銷售利潤率高的企業(yè)更應(yīng)如此。我們在某種程度上，對市場部是存在誤會的，也因?yàn)橐恍┢髽I(yè)不舍得投入花錢，致使展會規(guī)模提升緩慢，展會品質(zhì)得不到提升，我想這不是有遠(yuǎn)見的企業(yè)主希望看到的。