會展人跑展全攻略！

每年跑展少則20、30次， 多則50,60次，平均每6天就要跑一次展，這個數(shù)據(jù)是不是很震撼呢？銷售很辛苦，呼吁我們的老板們對銷售要好點啊。

今天，我要講句公道話，跑展能有非常好的效果，有高超的技術(shù)，對心理學掌握之好，甚至能多多簽單的案例其實并不多。這和銷售的水平有很大的關(guān)系，在我身邊就有這樣水平很高的銷售，那么他們用了哪些與眾不同的方法呢，這些方法是否各位用起來一樣有效呢？

1. 你可以事先做好跑展的過程管理；

2. 你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍；

3. 你可以從非常多的人那里得到有效信息；

4. 你可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向；

你可以事先做好跑展的過程管理。比如說你明天早上9點要到某某展館去跑展找客戶，介紹你的展會并邀請他們參加，那么此時你會怎么做？就是做好過程管理，具體請參考以下這些內(nèi)容：

• 你明天要見面溝通的客戶名單和相應(yīng)的展位位置事先了解清楚，并且以客戶的重要性標記好跑展的先后順序，一天的最后一個半小時一定要留下來，用于和之前未見到負責人的客戶或還需進一步溝通的客戶最后再面對面溝通一遍。

• 事先在網(wǎng)上做好觀眾胸卡預(yù)登記，避免現(xiàn)場排隊浪費跑展的寶貴時間。如果你是開車，跑展當天請?zhí)崆俺鲩T，避免碰到早高峰，不要遲到。

• 保證良好的形象，精力旺盛、信心十足、發(fā)型整齊、面帶微笑、口氣清新、聲音哄亮、身板挺直、莫有異味、服裝正式，指甲干凈、走路穩(wěn)重、皮鞋擦亮。請你在見客戶之前，先照照鏡子，檢示一下自己這些是否都做到了。

• 準備好見面時自己的開場話術(shù)，三到五句話為宜，字數(shù)控制在80個之內(nèi)，做到簡潔明了。對于客戶經(jīng)常問到的問題，需要事先準備好溝通的話術(shù)，例如客戶會問：“你們展會我沒聽說過”、“我們只參加某某展會”、“我們沒有興趣”等等，所以需要銷售事先整理好相對較好的回答話術(shù)，請各位注意，只有你事先做好準備了，才能和客戶見面時很好的靈活應(yīng)用。

• 準備好現(xiàn)場要用的工具和資料，如一個方便攜帶的背包、便箋紙、兩支筆、清晰標記展商名稱和展位號的展位圖、手機及充電寶、飲用水、宣傳材料、名片等。

• 請記住這些細節(jié)能幫助你提高跑展的效率：把標記展商名單和展位號的展位圖拿在手上，每談好一家客戶，請在展位圖上做好標記，以免重復跑同一家客戶或者漏跑的情況；跑展很辛苦，視自己的體力情況，每跑十家客戶以后，找個地方稍事休息，喝點水，吃個香蕉補充體力或者想想前面幾家客戶溝通下來的感覺，自己要做哪方面調(diào)整；和客戶溝通時要問到負責人的姓名，并在溝通中把“你”替換為負責人的姓名或某某先生、某某小姐，可以有效提升彼此的親切感。

你可以提升“身份”獲得更好的溝通氛圍。我們銷售的機會其實無處不在，只是你可能不知道怎么做而已。根據(jù)對客戶心理的研究，客戶更愿意與職位較高的人溝通，因為客戶心里會想這部分職位較高的人群溝通起來比較流暢，比較有涵養(yǎng)，溝通下來感覺更舒服，自己也更有成就感。那么我們的銷售應(yīng)該怎么做呢？

• 第一次與客戶見面時你需要有一張與眾不同的名片，作為營銷你自己的一種重要工具，一定要讓客戶記住你。除了應(yīng)注重名片紙張的質(zhì)量，字體和版面設(shè)計的高雅以外，名片上的職位部分非常重要，如果你是銷售經(jīng)理，建議改為高級營銷顧問或者營銷策劃經(jīng)理。而名片背面不要浪費了，建議印上二維碼，并在上方寫上成功案例。當你與客戶第一次見面時，請?zhí)嵝涯愕目蛻糁灰獟呙瓒S碼，可以輕松了解到這些成功案例。

• 你是否精心準備了你給客戶的各類資料？建議準備一個精致的文件夾，可以將你的各類宣傳資料分門別類地裝進去，比如中英文招展函，買家名單，展會新聞快報，展位圖，報名表等。這樣做的目的一方面是你自己查找各類資料比較方便快捷，另一方便讓客戶看到你是在用心準備資料的，使得客戶對你產(chǎn)生好感，進而記住你。

• 在與客戶溝通中，請記住你要顯示誠意。多使用禮貌術(shù)語并嘗試多詢問客戶的想法，比如說，“您看是不是這樣可以？”，“您覺得怎么樣？”，“好嗎？”。所以當你為客戶介紹你的展會時，請使用簡潔、準確、快速的方式和客戶溝通你的展會，一方面你說，一方面詢問客戶的想法，并盡可能地切中客戶的要害，也就是問到客戶真正的需求，這是你與客戶溝通的目的。不只是你單方面介紹，而缺乏與客戶的互動。

• 可以適當增加一些幽默的語句，并真實自然地表現(xiàn)出來，快速拉近你與客戶的距離，建議優(yōu)先選擇調(diào)侃你自己，這也是你成熟的標志之一，比如說，“因為我的名字讀音與什么什么類似，所以經(jīng)常被人這樣調(diào)侃。。。。”。這樣做不僅讓客戶記住了你的名字，也讓客戶對你有親切感。

  
  

• 你還可以適時地贊美你的客戶或客戶的展位。可以贊賞客戶身上穿的衣服，可以夸獎客戶的發(fā)型，還可以告訴客戶這個展位設(shè)計很精致并且有藝術(shù)感等等，這些細節(jié)的溝通同樣有拉近與客戶距離的效果，請記住這種贊美應(yīng)點到為止，一兩句話帶過即可，不宜過分。

你可以從非常多的人那里得到有效信息。銷售如果想通過現(xiàn)場跑展獲得展會負責人名字和聯(lián)系方式，通過與該負責人現(xiàn)場溝通并在展后進行更加深入地互動，以保證持續(xù)提升客戶對你展會的好感，你一定要收集齊客戶決策團隊所有人員的名片，并做有針對性的溝通。

• 跑展是收集客戶資料最有效的手段之一，銷售可依此建立客戶數(shù)據(jù)庫。客戶數(shù)據(jù)庫應(yīng)保證盡可能覆蓋客戶的公司名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系手機、聯(lián)系電話以及地址、客戶公司經(jīng)常參加的展會清單、與客戶負責人在展會現(xiàn)場溝通的關(guān)鍵信息、參展意向百分比等量化數(shù)據(jù)。

  
  

• 為了讓客戶全面且深入地了解到你的展會和服務(wù)，加強客戶與你的粘度或信任度，請銷售盡可能多地拿到客戶各部門利益相關(guān)者的聯(lián)系方式，進行關(guān)系營銷。這些人員通常應(yīng)包含客戶公司中的高級管理者，如銷售部負責人（銷售部總監(jiān)/銷售部經(jīng)理）、市場部負責人（市場部總監(jiān)、市場部經(jīng)理）、技術(shù)部負責人、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長等人。因為這些人對你的展會都有相應(yīng)的需求，所以他們通常會自行組成一個決策團隊，這些關(guān)鍵聯(lián)系人都可能影響到是否參加展會的最終決策。

• 一般情況下，客戶公司的銷售部負責人、市場部負責人以及技術(shù)部負責人有決策影響權(quán)，副總經(jīng)理、總經(jīng)理、總裁或董事長有決策權(quán)。銷售部負責人想要了解你的展會有哪些行業(yè)針對性的買家或代理商；市場部負責人想通過展會進行市場開拓，品牌宣傳推廣等；技術(shù)部負責人則想要通過展會獲得更多同行的技術(shù)支持和產(chǎn)品研發(fā)情況；而副總經(jīng)理、總經(jīng)理、甚至是總裁或董事長，他們中的每一個人都有決策權(quán)，或者他們幾個人彼此經(jīng)過溝通進行決策，這幾類人是可以最終拍板的。

• 銷售建好數(shù)據(jù)庫以后，對于你的大客戶，接下去要有步驟地一步步推進，首先是在充分了解并分析了客戶公司與各負責人情況之后，做有針對性的銷售策略，也就是銷售要提前準備好與客戶公司中的各高級管理者溝通中做哪些主題或內(nèi)容的互動，要達到的目的是什么；其次是通過與客戶的溝通，引導并深入挖掘客戶的真實需求；最后才是根據(jù)客戶的真實需求，銷售提供給客戶一個用心且專業(yè)的解決方案。

你可以用一些特別的技巧與客戶達成某種合作意向。我們的會展銷售應(yīng)該知道，如果在客戶目前無法確認參展的情況下，可以用各種方法先和客戶達成合作意向，讓客戶把你的展會放進他們的參展計劃列表中，然后再通過和客戶更進一步的溝通，簽署參展合同，實現(xiàn)全面合作。

• 準備好銷售的“參展意向表”。銷售通過前期多次與客戶負責人的電話溝通交流，客戶負責人了解了你的展會基本情況后有一定的意向了，此時當有機會在展會現(xiàn)場與客戶負責人見面時，銷售可以在見面溝通時主動表明邀請客戶公司參展的態(tài)度、并呈上建立初步合作的“參展意向表”，邀請客戶負責人簽字。這樣操作的目的首先是以文字約定的方式讓客戶記住你的展會，并顯示了銷售的誠意，客戶會把你的展會放在他們重點考慮的展會清單里面，方便客戶做參展計劃和參展預(yù)算，其次是通過簽定“參展意向表”，增強與客戶的粘度，銷售與客戶的進一步接洽將變得更為順暢，并最終實現(xiàn)真正的參展合作。

• 當然，如果銷售在現(xiàn)場跑展時與某家新認識的客戶溝通，得到客戶對于展會的認可和興趣，此時銷售也可以主動提出邀請客戶負責人簽定“參展意向表”的請求。對于客戶來說，簽定“參展意向表”后，如果將來參展可以得到早早鳥優(yōu)惠，總參展費用的多少多少折扣，優(yōu)先選擇主通道或人流量大的區(qū)域的展位，得到一些免費的增值服務(wù)，如會刊廣告，官網(wǎng)LOGO，展會戰(zhàn)略合作單位，觀眾邀請服務(wù)等。

所以，對于我們銷售來說，跑展是一個非常好的與客戶見面溝通的機會，這種面對面的溝通往往比你在電話溝通中的效果好得多，簡潔明了，不易產(chǎn)生誤解。面對面溝通時銷售可以視情況多講講針對一些參展的細節(jié)問題，可以讓客戶加強對展會的了解，增進彼此的信任，解決客戶對于參展顧慮的一系列問題，所以跑展對于會展銷售來說是最有效的銷售方式。（完）