展覽會通往成功之路：可行性論證這招太重要了！

德國小城漢諾威只有200多平方公里的土地，卻被譽為世界會展之都，她的信條在于政府對于會展產業的定位，具有全面操作的可行性。

所謂展覽會的可行性呢，是說展覽會項目，這個展覽會項目是否可行，真的可以舉辦。展覽會可行性需要經過論證，證明該展覽會得以舉辦的各項條件，主辦單位再由此判斷該展覽會是否可以繼續策劃，還是該停止策劃了。主辦方判斷的依據呢，就是，展覽會可行性論證。

其實，一個展覽會之所以能取得成功是有跡可循的，展覽會的成功舉辦已經反映了所有的信息，分析當下成功的那些展覽會是最合適的，論證任何一個事物，都有其獨到的論證技巧，也就是方法。幫助我們認清事物的內在邏輯。展覽會要成功，實際上先期必須做仔細的可行性論證，不做可行性論證就辦展是胡來。

真正聰明的會展主辦單位會在仔細研究各類辦展條件，并深入分析后才能得出舉辦該展覽會是否可行的科學依據。針對展覽會的可行性論證，應該分清主次，重點考量4大要素。分別是：產業導向、市場導向、城市導向和主辦導向。可惜很多會展人并沒有這樣做。

展覽會可行性論證為什么要重點關注這四大要素呢？或者說，在我看來，為什么最近十年以來只有少數的展覽會能成功呢？起碼是因為這四大要素在起作用，再加上先入為主的展覽會天然壟斷性！

以2017年第17屆上海國際汽車工業展覽會為例，展出總面積超過35萬平方米，在全國汽車行業的展覽會中規模排名第一，由于這四大要素的作用，使得這個展覽會太成功了。但是上海國際汽車工業展覽會形成規模化之后，其它的類似車展想在上海辦起來幾乎不可能了，也就退出了上海車展這個行業江湖了。

像上海國際汽車工業展覽會這樣具有一定壟斷性質的展覽會，做到行業第一了，是這個時代做的最好的，太成功了，在某一個領域做的，最成功的展覽會，各種資源會聚集于一身，像滾雪球似的越滾越大，其它同行若此時還想在上海做車展就不太可能。所以在一個新的展覽會確認舉辦之前，主辦單位需要經過周密的調研，結論為可行的展覽會主題才能開始立項策劃。

但也不是完成不行，可以走差異化路線，那就有可能觸及自己不了解的領域，或者是新東西，比如說我們可以做汽車內飾展，或者改裝車展，把展會做得更細，更專業。但重要的是，要在確認舉辦新主題的展覽會前，做好可行性論證，仔細分析這四大要素。

1、產業導向

產業是展覽會發展的基礎，其實從舉辦展覽會的城市來看，是培育展覽會品牌的保障，依托優勢產業，以廣州市為中心原點，引導產業鏈向周邊省市的產業區域發展，再由外部相臨區域產業鏈延伸擴散至全國乃至全球，即形成規模效應，證明產業有很高的導向價值。如舉辦多屆的廣州國際酒店用品展，已成為亞洲規模最大的酒店用品展覽會。義烏的小商品博覽會，正是依托其蓬勃的小商品生產得以成為中國三大出口商品展之一。因為，產業內的人都了解這個展覽會，都會參與，展覽會有影響力了，受到青睞，就有價值了。展覽會有價值后，發展展覽會經濟、培育展覽會品牌也就有了堅實的基礎。

2、市場導向

市場導向，一定會改變我們的生產和生活方式。比如投資，正是因為有市場需求，投資才可以獲得回報。展覽會選擇在北上廣深這些大城市舉辦，因為這些城市有極大的消費能力，出口優勢，以及其市場輻射力。比如，壽光雖然只是山東中北部的小城，卻在這座城市舉辦了大型的壽光國際蔬菜科技博覽會，原因就是人們對食品安全的關注程度日益提高，所以該博覽會也越來越受到人們的關注。而已舉辦超過10年的上海國際水展，成為了凈水行業的風向標，是國內規模發展最快的展覽會之一，現場人氣火爆，在促進凈水器市場發展的同時，更重要的是增強了人們對改善水環境的環保意識。另外，還有一點很重要，因為辦展機構都青睞這些城市，所以競爭也非常激烈，在做可行性論證時，需要同時考慮這些市場的會展企業同行，是否正在舉辦類似的展覽會。

3、城市導向

而主辦城市呢，包含基礎建設、區位優勢、環境氣候、政策支持和旅游資源等，環環相扣，與政府對展覽業的主導和激勵機制密不可分。如上海的展覽業在基礎建設上，有配備完善且便利的地面地下城市物流系統，水上陸上空中交通網絡一應俱全，便利的通關環境，且擁有國家會展中心（上海）、上海新國際博覽中心這兩家特大型專業展館；從地理位置上看，上海位于長江入海口，全國第一大良港，長江三角洲前沿，是中國的經濟、航運、貿易、金融、科技及貿易中心；全年平均氣溫16攝氏度，氣候溫和濕潤。上海市人民政府于2016年5月5日印發了“關于促進本市展覽業改革發展的實施意見”，明確了到2020年發展上海展覽業的工作目標，國際展覽全市展覽總面積的比重將達到80%，全年舉辦面積超過10萬平方米的展會50個。上海擁有無可比擬的優點，這里我就不再贅述了，所有這些無一不在推動上海展覽業的品牌蓬勃發展。

4、主辦導向

高素質人才組成了專業化的團隊，這方面已經成為保證展覽會長期健康發展的第一要素，對于，人才的培養，應該保持關注，特別是團隊的組織和管理人才。另外，會展管理者對于展覽會題材所處行業要有長期的戰略眼光，對于行業現狀和未來發展應有全面的分析，否則只會落伍，進而無法把控展覽會的長期健康發展。展覽會是一個復雜的系統工程，需要走專業化路線并按市場化運作，所以展覽會的經營需要注重專業或市場細分，這樣的展覽會才是目前的發展趨勢，擁有良好的市場前景和強大的生命力。主辦方對于各個工作環節都需要做好精細化管理，每一個工作流程中的環節和每一個細節都要有人負責，并要注重專業觀眾的邀請，數據庫的管理。這些工作環節如展會推廣，人才培養，招商招展，展位布置與展品物流，現場管理等。最后是主辦方的誠信，對于所做出的承諾要嚴格遵守，所提供的文字材料和數據應真實有效，這是培養培育客戶忠誠度的基礎。

所以，做好展覽會可行性論證，是最重要的。