如何打造令參展商滿意的服務(wù)，進而助推銷售增長？

各位朋友，大家好！最近很多朋友和我聊起會展服務(wù)的概念，我們知道，會展屬于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，會展服務(wù)的好壞直接決定著會展工作的成敗。我國目前仍是會展業(yè)大國，還不是會展業(yè)強國，尤其當(dāng)下會展業(yè)增速下行，競爭加劇，強調(diào)服務(wù)意識和升級服務(wù)品質(zhì)，成為了當(dāng)下會展主辦單位工作的重中之重。

按照服務(wù)對象的不同，會展服務(wù)可分為參展商服務(wù)和觀眾服務(wù)，在這里我們重點聊一聊主辦單位所提供的參展商服務(wù)。

1、培養(yǎng)服務(wù)意識

為參展商提供服務(wù)的目的就是為了銷售，我們要站在客戶的立場去考慮問題，在過程中讓客戶接受我們的展會，主辦單位應(yīng)建立一套制度。

要知道主辦方推出的展會都是帶有服務(wù)的，和競爭對手拼的說到底就是服務(wù)，而且客戶往往是先接受你的服務(wù)，再認同你的展會。所以會展主辦方的老板需要帶頭提升服務(wù)意識，做好服務(wù)數(shù)據(jù)的量化標(biāo)準(zhǔn)，做好事前，事中以及事后的執(zhí)行力度、效果分析，否則一切都是空談。

會展銷售人員需要站在客戶的角度，提供令客戶滿意的服務(wù)。因為大部分客戶都是沉默的，所以在了解客戶背景、說明邀請原由、發(fā)送邀請資料、建立客戶關(guān)系網(wǎng)、恰談見面時間等各方面都要多問，多聽，多想，在邀請客戶參展時做好充足的準(zhǔn)備。

2、部門之間形成閉環(huán)

因為每一個客戶都是獨立的個體，所以我們除了要強調(diào)服務(wù)的速度以外，同時我們要主動滿足客戶的個性化需求，其中的關(guān)鍵是要滿足客戶的痛點，為此我們需要鏈接會展銷售部門，市場部門以及運營部門，使它們互相融會貫通，形成閉環(huán)。

傳統(tǒng)的會展主辦單位，銷售部門，市場部門和運營部門各自為政，銷售部門只關(guān)注銷售業(yè)績，市場部門關(guān)心品牌宣傳和觀眾推廣，以及運營部門的售后服務(wù)。三個部門始終是一個自已解決自己問題的閉環(huán)，讓客戶的需求難以得到系統(tǒng)性的解決，服務(wù)也難以令客戶滿意，請問這個問題怎么解決？

舉個例子，客戶面對的專業(yè)觀眾群體是各式各樣的，客戶的展臺位置要求是各式各樣的，客戶的展會宣傳方式也是各式各樣的，到了最后我看客戶連展位號碼都能定制。

而現(xiàn)代服務(wù)業(yè)強調(diào)的就是為客戶提供個性化定制服務(wù)，這就要求會展主辦單位做到三點：快速應(yīng)對、個性化定制、免費增值服務(wù)。像英國勵展、德國慕尼黑、博華等企業(yè)都做得很好。無法做好這三點的企業(yè)都將面臨被行業(yè)淘汰的風(fēng)險。另外，在當(dāng)前無法達成客戶的需求時，我們應(yīng)提供備選方案，以便后續(xù)為客戶提供相應(yīng)的服務(wù)。

3、競爭從售后服務(wù)開始

因為互聯(lián)網(wǎng)連接了客戶和展會，因此很多事情給我們帶來了新思維，客戶可以從網(wǎng)上獲取各式各樣的展會信息，于是客戶就有了比較，甚至可以直接在網(wǎng)上報名任意展會參展，也就是說客戶會隨時“拋棄”我們。

我們需要有一個概念，就是一切的競爭都是從售后服務(wù)開始的，我們要主動地為參展商提供售后服務(wù)，同時，所有重要的服務(wù)都要留下記錄，特別是為客戶提供服務(wù)的第一人--銷售人員。

從邀請客戶參展到成為參展商，再到主動為參展商提供售后服務(wù)。這一系列快速的個性化服務(wù)，并解決客戶的痛點，這就是參展商服務(wù)。

首先我們與客戶進行詳細咨詢，為客戶提供服務(wù)解決方案，針對客戶的不同需求，我們可以設(shè)計三套不同的版本---標(biāo)準(zhǔn)版、升級版、定制版。客戶可以根據(jù)自身的需求選擇不同的版本。

我們還配套聯(lián)合了專業(yè)服務(wù)，提供行業(yè)專家、數(shù)據(jù)分析、軟件信息、一對一服務(wù)，這么多的需求絕對不是幾個人能完成的，終級目標(biāo)就是上面提到的一系列快速的個性化服務(wù)，并解決客戶的痛點。

我們一般是建議參展商先從標(biāo)準(zhǔn)版用起，讓參展商很快的獲取參展各種資源，初步提升參展效果。升級版就是參展商做過標(biāo)準(zhǔn)版之后，第二年參展需要做到更好，期望參展效果再上一個檔次，主辦單位用了更多的技術(shù)。真正要做到滿足客戶個性化需求的，那就是要升級到定制版，那可不是一下子就能做到的，那我們就從標(biāo)準(zhǔn)版做起。

我在會展業(yè)已做了14年了，在6家不同的會展企業(yè)任過職，也去過很多不同的展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見”，對會展業(yè)改革發(fā)展的各項工作進行了部署。世界上強大的國家沒有一個是服務(wù)業(yè)落后的，像美國、德國、日本、英國、法國。我國的會展業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，會展數(shù)量和面積每年都在增加，會展業(yè)已呈現(xiàn)出多元化、全面化、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，沒有理由服務(wù)做不好。

各位朋友，如果你對會展服務(wù)方面有興趣了解更多，請與我們聯(lián)系，我會盡我個人的力量和經(jīng)驗，為有需要的朋友提供相關(guān)方面的咨詢，并共同探討會展服務(wù)如何提升，謝謝大家！國家，經(jīng)過不斷地學(xué)習(xí)、反思、比較就領(lǐng)悟出了一些方法，通過這篇文章與大家分享。

近幾年，國家開始重視會展業(yè)了，2015年國家領(lǐng)導(dǎo)人提出“國務(wù)院關(guān)于進一步促進展覽業(yè)改革發(fā)展的若干意見”，對會展業(yè)改革發(fā)展的各項工作進行了部署。世界上強大的國家沒有一個是服務(wù)業(yè)落后的，像美國、德國、日本、英國、法國。我國的會展業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，會展數(shù)量和面積每年都在增加，會展業(yè)已呈現(xiàn)出多元化、全面化、穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，沒有理由服務(wù)做不好。