? 大會展中的大銷售思維

鑒于大會展表現形式之多、客戶覆蓋之廣、行業跨度之大，場館方可嘗試打破傳統的銷售協作方式，從大渠道、大數據、大資源三方面著手，構建適宜大會展市場的大銷售體系，提升場館大客戶開發與服務的核心競爭力。

會展業與區域產業密不可分，與各行各業互通互聯。一如筆者在上篇專欄中提到，場館作為多產業聚集的平臺，有先天的行業敏感度，更需洞悉目標企業動向。場館可采用行業細分的方式，劃分多行業銷售小組，更好地挖掘行業訴求。在銷售團隊的組織架構確立后，構建擁有大視野的國際化銷售人才梯隊將有助于新市場的開發拓展。除在銷售部門內部建立Call Center（預定服務中心）招展引會外，場館方亦可借力社交媒介促進業務的探索開發：一方面，場館可持續更新新聞動態、活動資訊，增強自身活躍度、吸引受眾聚焦；另一方面，場館可與潛在客戶建立聯系，或可使用Re-marketing（再營銷）服務，在微博、微信等界面有針對性地向用戶推送，進一步增強曝光度。

場館作為線下大流量聚集地，實則具有極大容量的數據。如何將數據大轉換為大數據？筆者認為可沿兩個途徑開發。其一，細化自有數據庫。場館可深化統計每場活動的參會人數、銷售統計、成本管理，通過一會一記錄，一周一統計，一月一分析，半年一匯總，全年大總結進行持續性的長期統計管理。其二，善用高新科技。場館方可自行研發APP，或與運營商展開合作，以用戶思維為基礎刻畫客戶畫像，長此以往更新用戶庫、累計數據價值將有利于提升客戶體驗。

那么，數據庫中的忠實客戶比例該如何測量？NPS Score（凈推薦值）是選擇之一，場館方可在對客戶、觀眾的回訪過程中，了解其向他人推薦場館的可能性指數（從0到10打分，10為非常推薦，0為非常不推薦，將推薦者（9分-10分）占比減去貶損者（0分-6分）占比即是凈推薦值），從而找準痛點對癥下藥，有針對性地提升服務質量，逐步提升客戶忠誠度，將更多潛在的準客戶培養與轉化。

資源是產品的有機組合，也是產品的有機延伸，通過多元化的資源配制和核心化的產品競爭力，能夠有效地提高產品結構和收益結構，同時提供產業集群競爭力。場館需要整合自身多元業態、實現大渠道、大數據的有機組合，從而提升大資源的包容性與競爭力。為擴展資源容量，國際化市場拓展不可忽視。場館方應積極在爭辦國際會議的IOC、PCO、LOC與場館的命運共同體中，注重多方情感維護，關注Key Person（關鍵人物）的服務體驗。積極爭取ICCA、UFI、UIA等國際組織認證，擴大現有銷售渠道，深入國際企業需求，將有利于提升場館的國際知名度。同時，場館是否有海關駐場是衡量其能否達到國際化標準的重要因素。通過海關駐場而建立雙向交流機制，將有助于為活動提供綠色通道，有效提升場館競爭實力。

以新場景、新內容、新玩法入門，集聚大渠道、大數據與大資源，實現大會展背景下的大銷售思維指日可待。