對于新項目招展，銷售人員最應該做這件事！

每一個展覽項目都曾經歷從無到有的過程，而背后都飽含著會展人的辛酸故事，福和禍都要同當。有的項目越做越大，有的還在苦苦支撐，還有的卻已不在……

對于一個全新的展覽項目，招展的重要性被提升到了最高，也是展覽項目中最困難的部分，銷售人員在接手新項目后將承受巨大的壓力和挑戰(zhàn)，公司也會有針對性地給予重點支持。

在展覽項目產業(yè)鏈中，上游就是招展（邀請展商參展） ，下游是運營（售后及現(xiàn)場服務），中游是招商（邀請觀眾參觀）。

沒有展商就無法提供售后服務，而邀請觀眾也無從談起，所以招展工作才如此重要。

一個全新的展覽項目招展，對于銷售人員來說最重要最緊急的工作是什么？那就是深度訪談。

其實，通過電話銷售的成本很低，努力的銷售人員每天可以打幾十，上百個銷售電話，但是問題在于成功率太低太低，對于一個新的展覽項目來說一定不是最適合的招展方式。

那么深度訪談又是什么意思呢？通過銷售人員與受訪者面對面的口頭交流深入了解彼此的訴求，交換對于會展項目的意見和反饋，以期最終能夠達成共贏的結果。

銷售人員面對的是潛在展商，潛在展商中又有一小部分是重點的潛在展商，這部分潛在展商就是深度訪談的對象，包含參展企業(yè)的高層管理人員。

另一部分深度訪談對象是展覽項目所屬行業(yè)中的重要政府官員、協(xié)會學者或顧問。

銷售人員可通過三種方式進行深度訪談：

1. 登門拜訪；

2. 相關競爭展會現(xiàn)場見面溝通；

3. 邀請到展覽主辦公司溝通；

深度訪談的方法要求銷售人員要有足夠的動力毅力、綜合素質和溝通技巧，去提升自己對于新行業(yè)的專業(yè)性，但時間、資金和人員成本相對較高。

最后談談溝通時的技巧：

• 請記住機遇只留給做好充足準備的人，請明確溝通的目的是什么，事先了解訪談對象的公司和個人情況，并準備好Q&A；

  
  

• 掌握好溝通的過程和火侯，形成一定的默契，具體情況做好隨機應變，比如受訪者此時比較忙可以與其約定下次溝通的時間和地點；

  
  

• 在溝通中確認好對象身份，是否是你要尋找的直接負責人，還是有建議權的人員；

• 溝通時切記要作好記錄、謙虛委婉的態(tài)度和語氣，臨別時要感謝對象給予的時間。（完）