對于新項目招展,銷售人員最應該做這件事! 二維碼
發(fā)表時間:2018-11-20 14:43來源:會展經濟學 每一個展覽項目都曾經歷從無到有的過程,而背后都飽含著會展人的辛酸故事,福和禍都要同當。有的項目越做越大,有的還在苦苦支撐,還有的卻已不在…… 對于一個全新的展覽項目,招展的重要性被提升到了最高,也是展覽項目中最困難的部分,銷售人員在接手新項目后將承受巨大的壓力和挑戰(zhàn),公司也會有針對性地給予重點支持。
在展覽項目產業(yè)鏈中,上游就是招展(邀請展商參展) ,下游是運營(售后及現(xiàn)場服務),中游是招商(邀請觀眾參觀)。 沒有展商就無法提供售后服務,而邀請觀眾也無從談起,所以招展工作才如此重要。 一個全新的展覽項目招展,對于銷售人員來說最重要最緊急的工作是什么?那就是深度訪談。 其實,通過電話銷售的成本很低,努力的銷售人員每天可以打幾十,上百個銷售電話,但是問題在于成功率太低太低,對于一個新的展覽項目來說一定不是最適合的招展方式。
那么深度訪談又是什么意思呢?通過銷售人員與受訪者面對面的口頭交流深入了解彼此的訴求,交換對于會展項目的意見和反饋,以期最終能夠達成共贏的結果。 銷售人員面對的是潛在展商,潛在展商中又有一小部分是重點的潛在展商,這部分潛在展商就是深度訪談的對象,包含參展企業(yè)的高層管理人員。 另一部分深度訪談對象是展覽項目所屬行業(yè)中的重要政府官員、協(xié)會學者或顧問。
銷售人員可通過三種方式進行深度訪談: 1. 登門拜訪; 2. 相關競爭展會現(xiàn)場見面溝通; 3. 邀請到展覽主辦公司溝通; 深度訪談的方法要求銷售人員要有足夠的動力毅力、綜合素質和溝通技巧,去提升自己對于新行業(yè)的專業(yè)性,但時間、資金和人員成本相對較高。
最后談談溝通時的技巧:
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