【會員動態】參展，目的是什么？

今天，我想和大伙聊的話題是：“參展的目的是什么？”

《一》參展的目的是什么？

這個問題其實很好回答，也許你可以隨口說出一大堆：產品展示、品牌宣傳、企業展示等等；但是對于不同的企業而言，弄清楚參展的目的這個問題非常重要。

參展，主體肯定是參展商。參展商絕大部分是企業（本文僅討論參展主體系企業）。而參展企業就不同的維度來講，又可以有不同的劃分。比如：按規模而言：有初創型企業、中小型企業、大型企業；按產品屬性劃分，有研發型生產一體化企業、生產加工型企業和貿易型企業。工作中，我們面對最多的還是初創型型企業、中小型企業，其中生產型企業居多。為什么要來討論這個問題呢？因為不同的企業參展的目的其實是不一樣的。即便是參展的目的相同，但參展的做法也是大不同的。

小企業展示產品、中型企業展示品牌，大型企業展示的文化；初創型企業生怕客戶看不到自己的產品，研發型品牌企業害怕同行偷走的自己的專利。所以說，對于我們搭建商而言，看參展商的展臺就能判斷出客戶的企業屬性。往往從一個簡單的logo就能看出門道來咯。logo的設計、材質、工藝可以折射出參展商的實力咯。對于搭建而言，當然希望自己的客戶都是品牌企業，大型企業，因為企業大，底子厚，預算高，舍得出錢裝修，有錢賺。今天，就本文目的，不糾結于此，我是想從一個旁觀者的角度去分析這個問題，希望能從中提煉出相關信息，幫助到更多的參展商客戶，幫助他們如何規劃參展，如何設計合理展臺，如何取得應有的效果。所以，下面一段章節我會根據自身的實際經驗，提煉出參展的中心思想，切入要害分析。

《三》參展，即為招商；

參展，即為招商；這是我的第一個觀點。如果你不是為了招商，你干嘛要去參展？無論是大企業還是小企業，招商永遠是參展的第一主題。

隨著會展經濟的高速發展，辦展規模越來越大，參展企業越來越多，展會的影響力及新媒體傳播的速度早已將展會信息滲透到行業的每一個環節，每一個從業者。只要是有利可圖的地方都有人蜂擁而至。你不要再去考慮我去參展到底有沒有采購商，對于商人而言只要聽說哪里有利可圖，不管他離你多遠，多偏僻，即便是翻山越嶺他都會如約出現在你面前，是您的客戶終究會相見。作為參展商，您需要做的是如何圍繞招商這個唯一的主題把工作做好做細。每一個環節都有人解答，有人服務，每一件事情都事無巨細。這樣你參展參展成功的幾率會更高。

說到這里，我們再來探討另外一個問題，為什么說參展的第一主題是招商呢？對于企業招商或者開發代理商而言，展會是一個絕佳的機會。舉個例子：假如說如果沒有展會，企業為了渠道拓展勢必會招聘更多業務員去拓展市場，招聘更多的人意味著企業的銷售費用會增加，能算得到的有業務員工資、差旅費、配車的有路橋費、招待費、提成獎金等等費用。如果按照大區、省級、市級、縣區這樣的方式去配置銷售人員，等你配備完估計你的企業就成半個養老院了，老板您就等著關門吧。其次，等你把業務人員培養起來，有了一定業績，稍有利益分配不均人家就獨立門戶自己干了，回過頭來挖你的墻腳。老板面臨的是人員流失、團隊松動，客戶流失、直接帶來燈帶是企業利益受損。再者，互聯網高度發達的今天，只有你的產品好，銷售渠道和銷售政策合理，有錢賺你的經銷商還不死心塌地的跟著你干嗎？那些天天跟你對著干，跟你提意見的經銷商一定是哪些銷售業績不好的經銷商。自己有問題才會怪廠家產品不好嘛。所以，經過這么一分析，展會招商對您來說多么的重要啊！

展會招商至少可以帶來以下好處：第一、開源節流；最大限度開發區域資源，只要產品對路，政策對路，一定可以開發出廣闊市場。而且節約了大量的人力成本，把更多經費投入到研發和生產。第二、通過展會，抓住更多優質經銷商，把哪些老油條、賣不動的經銷商換掉。第三、吸納行業里面優秀的人才；展會上一般行業優秀的人才都會觀展，尤其是難得的技術人才和管理人才。所以，你可以做一張大大的招聘廣告，吸納優秀的人才加入。當然了，你最好不要做一張海報就草草了事，最好配一名專職的HR在現場。第四、您還可以在展館附件酒店租一個小型會議室，制定一套秘密武器，您是老板您在哪里泡著茶等著您哪些有意向的采購商，經銷商們。您不伺候他，他們就被別人伺候咯。第五、您還可以把您廠里哪幾個平時不喜歡好好上班喜歡到處溜達的典型員工帶來，讓他們去測探情報，你把他們當偵察兵使一回，說不得給您帶回來的全身驚喜。哎！不分析下去了，再這樣分析下去，寫不完了。地生想告訴您，作為老板或者經理人的您，一定要參展，而且要明白參展的目的就是招商，客戶會送上門來，關鍵還要HOLD住。

《四》魚塘就那么大，客戶不是等來的，是搶來的。

魚塘就那么大，客戶不是等來的，是搶來的。這是我的第二個觀點。我要告訴您，目前的展會，釣魚的人多、觀望的人多，而魚少。所以您得的去搶。你要想搶到魚，總得拋點餌，餌子這東西多的是了。都說男人要么愛車、要么愛美女，展臺上您可以弄臺香車，能配上個美女就完美咯。弄車麻煩可以弄個樂隊什么來表演，雞尾酒表演都不錯，再者弄一個模特走秀什么的，或者微信搖獎什么的，弄這些有用嗎？有用？你也知道弄這些是噱頭，我告訴你這些也叫餌。場館就那么大，找項目的人就那么多，展臺大小形態幾乎都一樣，你不弄點餌糊弄點人氣過來，哪些真正的大款，兜里喘著毛爺爺找項目的大佬怎么知道您在哪兒？不要說這些花錢、花俏，實踐面前這些天馬行空風馬牛不相及的往往會助你一臂之力。當然，如果您有覺得實力，您要找的客戶是真正的VIP，你完全可以拉上一米線、做一個外三層里三層的展臺，要排隊，排隊還有名額那種，把哪些看熱鬧的小魚小蝦弄走，真正吊足大魚們的胃口和欲望，放他進去咯找幾個“大漢”就不再讓他出來。總之，展館就那么大，三天時間就那么多，采購商就那么多，您不搶客戶，客戶就被人搶走了。這就是現實，但是我還是相信客戶是搶來的，產品再好，終究要讓人見。

《五》未來的展臺搭建，核心在于營銷。

未來的展臺搭建，核心在于營銷。這是我的第三個觀點。寫了一宿，回歸本源。本文的核心思想，無非有三：其一：參展的目的，即為展商；其二：客戶不是等來的，而是是搶來的。其三：未來的展臺搭建不是簡單的裝修，核心在于營銷。

展覽業界最早提出展臺搭建營銷理念的公司是誰不太清楚。我知道有很多，畢加是其中之一，他們的理念是營銷型展臺設計搭建首選品牌。我們博芬肯定也是其中之一，從最早的： ——綠色博芬、伴您前行！到后來的：精于設計、攻于品質！以及到現在的：博芬展覽——您身邊的展臺搭建專家！這些理念的演變其內容，其創造性都反應了營銷理念的無處不在。未來展臺搭建的核心競爭力就在于此，否則大家都千篇一律，權當自己是一個農民工，一味的拼價格，完全就沒有意思了。所以，我經常告訴我的客戶，不要一味的比較價格，搭建商的核心價值不在于給你省多少錢，錢是省不下來的，關鍵是給您創造了多少價值。能把您的企業您的品牌帶到什么樣的高度。與其在哪里想如何省錢，您還不如泡一杯茶我們一起討論一下本屆參展的參展目的。就像上文中說的那樣。多想幾個策略，多出幾個點子，抓住一個就事半功倍咯。因此，選擇一家懂營銷是搭建商對您來說非常重要。未來的展臺搭建，選對了搭建商，就等于成功了一半。

《六》卷尾語

都說廣州人是坐商，杭州人是行商。廣州自古以來就是港口，是貨物集散地，所以是坐商。按理說會展也是坐商，所以成就了廣州會展經濟的繁榮發達。隨著經濟的高速發展，給坐商帶來了危機，所以，作為一個會展服務行業的從業者，我經常對我的同事們說，不要在辦公室待久了，要出去走走。只有多走，你才能：行者無疆，拓者無界。